第五百五十六章 做销售不能太老实
回到南湖省城，几个年轻人的精神状态明显有了变化，整个人都变得轻松活跃起来。
正常情况来讲，初五之后机关单位就得开始工作了。为了不浪费更多时间，楚东升决定坐飞机返回。
“既然这样，都坐飞机，不用来回折腾了。”
闲置好久的大哥大终于派上用场，打电话问询机场，被告知下午只有去羊城的航班，楚东升两口子率先离开，剩余几人要在省城住一晚，等待明天上午的飞机。
晚上吃饭的时候，楚青山询问苏峥如何想到养猪这件事的，苏峥如实把那天的情况说了一遍。
“东升越来越有干部的样子了！”秦慕烟笑着夸赞。
秦淑芬虽然没有出声，但她脸上带着自豪神色，儿子成熟进步对她来讲就是好事。
“心系百姓是好事，我就怕他是一时头脑发热。”
知子莫若父，楚青山轻叹一声。
“不管是头脑发热，还是有感而发，最起码东升有了这个念头。”苏峥对楚东升抱有积极态度，“只要有了思想种子，早晚会萌芽成长的。”
这句话让楚青山露出笑容，点头道：“你说的对，怕就怕没有想法。”
话锋一转，楚青山又是问道：“你今年有什么计划目标吗？”
忽然转到自己身上，苏峥有些吃不准老丈人的态度，是想帮自己把关，还是对自己这几天的表现给予回馈？
“基本上都是按部就班的发展规划……”
说话的时候苏峥一直观察着老丈人的表情变化，见他没什么反应，又是说道：“要说新的尝试，今年准备在琼岛拿出一块地搞开发。”
提起琼岛，楚青山眼神有了变化。
再有两个月，琼岛划为经济特区就到三年了。
这期间，琼岛确实有不小的变化，全国最大的经济特区，不缺开发经验，不缺开发政策，却反响平平。
这里面存在很大的问题！
为此，出现了不同声音。
有人说琼岛发展方向有问题，也有人说琼岛管理者能力有问题，更有人质疑琼岛划为特区是否存在评估偏差的……
当然，这些情况不能告诉苏峥。
“领导对浦东开发有很高的期望，这次视察也给出正面的肯定和鼓励，从今年开始沪市必然会提速发展。”楚青山语速不快，语气却很笃定。
自己说琼岛，老丈人扯出沪市，这已经不是暗示了！
……
“方经理，早上好！”
“方经理，早！”
昨天第一天开工，基本上以打扫卫生为主，严格意义来算，今天才算是正式上班。方海军一一回应同事的问好，刚走到办公室门口就听到屋里传出声音，推门而入便瞧见手下采购员再接听电话，而且还是自己办公桌上的电话。
“这么早，谁打来的？”
如果是采购员主动打电话，肯定不会用自己办公桌的电话，不用猜就知道肯定是有人给自己打电话。
“嘉陵集团销售科打过来的。”
采购员捂着话筒回了一句，然后把话筒交给方海军。
方海军会心一笑接过话筒，“胡科长，我是方海军……嗯，我们今天才正式上班……好，我跟苏总请示确认一下，中午之前给你回话。”
放下电话，方海军直接来到齐国生的办公室。
“苏总电话打不通，给经销商的优惠方案确定不下来，嘉陵集团刚才打电话催促咱们打款出货。”
齐国生闻言直接拨打电话，过了一会儿无奈放下。犹豫片刻后跟方海军说道：“按时间算，今天差不多该回来了。要不你跟嘉陵厂沟通一下，让他们再等两天。”
摩托车利润大，相对应的进购成本也大，给经销商的优惠幅度如果太小，就会显得没有吸引力，很难实现销量翻番增长。
如果没有苏峥的点头，齐国生也不敢擅自做主通过方海军制定的优惠方案。
方海军面露难色，“年前开会的时候我就跟嘉陵厂说过，让他们优先给咱们备货。胡汉卿刚才在电话里说的很清楚，为了给咱们备货，其他经销商着急要货都没敢敞开供应。”
“他们这次给咱们准备了一千台，要是再往后拖延，其他经销商少不了闹意见，他们很被动。”
“不好做不代表不能沟通！”齐国生坚持自己的态度。
方海军犯难，想了想又是说道：“要不先让他们装船发货，反正运输也需要时间，货到之前苏总肯定能回来。这样的话两不耽误，只要苏总同意执行现在的优惠方案，到货第一时间就能分发出去。”
“你还明白我的意思！”
齐国生叹气摇头，“一千台摩托车，货款就得六七百万，开年就搞这么大笔的支出，你觉得不经过老板同意能行吗？当然，以咱们对苏总的了解，大概率是会同意的，但态度是不是要端正？”
方海军不说话了，好一会儿后起身回到自己办公室。
发了一会儿呆，方海军再次拿起话筒，很快电话接通。
“董经理，我方海军啊。我这边有件急事需要征求老板意见，你知道老板什么时候回来吗？”
联系不上老板，方海军只能找跟老板关系最近的人，“真的？我刚才还打了一遍，怎么就打不通呢……好，好，谢谢董经理。”
放下电话，方海军赶紧去找齐国生，“齐经理，我刚才跟董经理打电话，董经理说苏总坐上午的飞机，中午之前就能到。”
听他这么说，齐国生立刻换上笑容：“那就安心等着吧。”
……
“二哥，早上方海军给我打电话……”
接到苏峥的第一时间，董学文把方海军打电话的事情说了出来。
苏峥一听就知道方海军找自己为了什么事情，“那就先去商场。”
车子启动，苏峥突然想起一件事。
董学文年前结的婚，那时候丈母娘和老丈人都在沪市，再加上年底需要处理的事情比较多，就没回去参加董学文的婚礼！
得补偿一下！
来到商场，趁着董学文停车的功夫，苏峥跟秦慕烟交代了两句。秦慕烟点头记下，抱着苏秦朝着玩具区走。
“苏总，你可算回来了！”
方海军看到苏峥，赶紧把准备好的优惠方案拿出来。苏峥翻阅时，又把情况详细说了一遍。
“每台优惠一百块钱？”
苏峥放下优惠方案，皱眉看着方海军。
方海军被看得心里发毛，他不知道苏峥皱眉是嫌优惠的多，还是优惠幅度不够。硬着头皮回道：“按照三万台的销量计算，嘉陵厂总共能给咱们优惠375万，折合到每台摩托车是125块钱。”
苏峥听后摇头，又是问道：“你觉得这种优惠方案有吸引力吗？”
方海军干笑一声没敢接话。
“苏总，一台一百块钱也不算少了，如果一年能卖五百台，就能多赚五万……”齐国生本想替方海军缓解尴尬，看到苏峥投来的眼神，立刻闭嘴。
“问题不是优惠额度，而是优惠方式！”
伸手在优惠方案上点了点，苏峥看向方海军：“只要进货就给便宜一百块钱，卖一百台跟卖五百台享受的优惠一样，经销商能有动力卖更多吗？你想想嘉陵是怎么给咱们优惠的，再看看你自己做的优惠方案，知道问题在哪吗？”
方海军快速在心里作比较，很快就发现两种不同优惠方式的差距，暗骂自己太老实了！
一心想着给经销商简单明了的优惠，却忽略了人性。
“阶梯增加优惠额度，第一阶段的任务可以低一些，让所有经销商都能轻松完成，目的是让经销商看到咱们的诚意。”
苏峥主动给方海军提供思路，“第二阶段的任务量不能低，但也不要太高，要保证所有经销商稍微努力就能拿到优惠，这是给咱们保证销量的根本所在。”
方海军赶紧拿出纸和笔，记下重点。
齐国生紧紧盯着苏峥，多长时间没听苏峥具体讨论生意技巧了。
“第三阶段才是最关键的，优惠额度要有足够的吸引力，任务量方面也得拔高，但具体任务量得适度。要让经销商感觉到一定的难度，还得让他们有种努努力，就有可能完成任务的感觉。”
说到这里，苏峥嘴角上扬，“这个时候，你就得充分发挥主观能动性，给经销商足够多的鼓励。不但要让他们有干劲，还得给他们提供完成任务的思路，只有这样他们才敢朝着第三阶段的任务量冲击。”
“打个比方说，经销商现在一年只能卖出去六百台摩托车，你给他定一年销售一千台的任务会不会吓到他们，甚至有可能直接放弃第三阶段的优惠。”
方海军点头，等待下文。
“单凭他们自己努力，完成一千台的难度不是一般的大，可若是加上库存呢？”
“库存四百台得占用多少资金啊！”齐国生冷不丁插话。
苏峥轻笑一声，“若是有人帮他们分担库存压力呢？咱们现在的经销商是以市级为单位，哪个市没有几个县城？县城难道不需要摩托车？”
“他们，包括咱们之前都是等着顾客上门，根本不考虑县城和农村顾客去市区买摩托车有多不方便。如果他们在县城开发代理销售点，销量会不会增加？每个代理销售点难道不需要储备几辆，甚至十几辆摩托车？”
“以此类推，销售点越多，分散出去的库存数量就越大，对市级经销商来讲，这不就是无形之中增加的销量吗？”
方海军和齐国生对视一眼，不约而同露出笑容。
“表面来看，开发代理销售点会降低自己的利润，可若是销量提升上来，把自己做不到的生意拿下来，利润不就增长了嘛！”
不知道想到了什么，苏峥笑出了声，“老话说，晓之以情动之以理。到咱们这里可以稍微变通一下，换成晓之以情动之以利！”
“跟经销商沟通的时候，要学会用利润诱导他们。我不仅给你提供利润，并且提供销售思路，你要是再不努力是不是有点说不过去？如果真遇到这种扶不起来的经销商，那就抓紧时间考虑换人吧！”
听到这里，屋内三人同时发笑。
“叮铃铃……”
隔壁传来电话铃声，很快就有采购员跑过来，“方经理，嘉陵又打电话了。”
方海军看向苏峥，苏峥随意摆手：“去吧，让他们抓紧时间发货。”
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正常情况来讲，初五之后机关单位就得开始工作了。为了不浪费更多时间，楚东升决定坐飞机返回。
“既然这样，都坐飞机，不用来回折腾了。”
闲置好久的大哥大终于派上用场，打电话问询机场，被告知下午只有去羊城的航班，楚东升两口子率先离开，剩余几人要在省城住一晚，等待明天上午的飞机。
晚上吃饭的时候，楚青山询问苏峥如何想到养猪这件事的，苏峥如实把那天的情况说了一遍。
“东升越来越有干部的样子了！”秦慕烟笑着夸赞。
秦淑芬虽然没有出声，但她脸上带着自豪神色，儿子成熟进步对她来讲就是好事。
“心系百姓是好事，我就怕他是一时头脑发热。”
知子莫若父，楚青山轻叹一声。
“不管是头脑发热，还是有感而发，最起码东升有了这个念头。”苏峥对楚东升抱有积极态度，“只要有了思想种子，早晚会萌芽成长的。”
这句话让楚青山露出笑容，点头道：“你说的对，怕就怕没有想法。”
话锋一转，楚青山又是问道：“你今年有什么计划目标吗？”
忽然转到自己身上，苏峥有些吃不准老丈人的态度，是想帮自己把关，还是对自己这几天的表现给予回馈？
“基本上都是按部就班的发展规划……”
说话的时候苏峥一直观察着老丈人的表情变化，见他没什么反应，又是说道：“要说新的尝试，今年准备在琼岛拿出一块地搞开发。”
提起琼岛，楚青山眼神有了变化。
再有两个月，琼岛划为经济特区就到三年了。
这期间，琼岛确实有不小的变化，全国最大的经济特区，不缺开发经验，不缺开发政策，却反响平平。
这里面存在很大的问题！
为此，出现了不同声音。
有人说琼岛发展方向有问题，也有人说琼岛管理者能力有问题，更有人质疑琼岛划为特区是否存在评估偏差的……
当然，这些情况不能告诉苏峥。
“领导对浦东开发有很高的期望，这次视察也给出正面的肯定和鼓励，从今年开始沪市必然会提速发展。”楚青山语速不快，语气却很笃定。
自己说琼岛，老丈人扯出沪市，这已经不是暗示了！
……
“方经理，早上好！”
“方经理，早！”
昨天第一天开工，基本上以打扫卫生为主，严格意义来算，今天才算是正式上班。方海军一一回应同事的问好，刚走到办公室门口就听到屋里传出声音，推门而入便瞧见手下采购员再接听电话，而且还是自己办公桌上的电话。
“这么早，谁打来的？”
如果是采购员主动打电话，肯定不会用自己办公桌的电话，不用猜就知道肯定是有人给自己打电话。
“嘉陵集团销售科打过来的。”
采购员捂着话筒回了一句，然后把话筒交给方海军。
方海军会心一笑接过话筒，“胡科长，我是方海军……嗯，我们今天才正式上班……好，我跟苏总请示确认一下，中午之前给你回话。”
放下电话，方海军直接来到齐国生的办公室。
“苏总电话打不通，给经销商的优惠方案确定不下来，嘉陵集团刚才打电话催促咱们打款出货。”
齐国生闻言直接拨打电话，过了一会儿无奈放下。犹豫片刻后跟方海军说道：“按时间算，今天差不多该回来了。要不你跟嘉陵厂沟通一下，让他们再等两天。”
摩托车利润大，相对应的进购成本也大，给经销商的优惠幅度如果太小，就会显得没有吸引力，很难实现销量翻番增长。
如果没有苏峥的点头，齐国生也不敢擅自做主通过方海军制定的优惠方案。
方海军面露难色，“年前开会的时候我就跟嘉陵厂说过，让他们优先给咱们备货。胡汉卿刚才在电话里说的很清楚，为了给咱们备货，其他经销商着急要货都没敢敞开供应。”
“他们这次给咱们准备了一千台，要是再往后拖延，其他经销商少不了闹意见，他们很被动。”
“不好做不代表不能沟通！”齐国生坚持自己的态度。
方海军犯难，想了想又是说道：“要不先让他们装船发货，反正运输也需要时间，货到之前苏总肯定能回来。这样的话两不耽误，只要苏总同意执行现在的优惠方案，到货第一时间就能分发出去。”
“你还明白我的意思！”
齐国生叹气摇头，“一千台摩托车，货款就得六七百万，开年就搞这么大笔的支出，你觉得不经过老板同意能行吗？当然，以咱们对苏总的了解，大概率是会同意的，但态度是不是要端正？”
方海军不说话了，好一会儿后起身回到自己办公室。
发了一会儿呆，方海军再次拿起话筒，很快电话接通。
“董经理，我方海军啊。我这边有件急事需要征求老板意见，你知道老板什么时候回来吗？”
联系不上老板，方海军只能找跟老板关系最近的人，“真的？我刚才还打了一遍，怎么就打不通呢……好，好，谢谢董经理。”
放下电话，方海军赶紧去找齐国生，“齐经理，我刚才跟董经理打电话，董经理说苏总坐上午的飞机，中午之前就能到。”
听他这么说，齐国生立刻换上笑容：“那就安心等着吧。”
……
“二哥，早上方海军给我打电话……”
接到苏峥的第一时间，董学文把方海军打电话的事情说了出来。
苏峥一听就知道方海军找自己为了什么事情，“那就先去商场。”
车子启动，苏峥突然想起一件事。
董学文年前结的婚，那时候丈母娘和老丈人都在沪市，再加上年底需要处理的事情比较多，就没回去参加董学文的婚礼！
得补偿一下！
来到商场，趁着董学文停车的功夫，苏峥跟秦慕烟交代了两句。秦慕烟点头记下，抱着苏秦朝着玩具区走。
“苏总，你可算回来了！”
方海军看到苏峥，赶紧把准备好的优惠方案拿出来。苏峥翻阅时，又把情况详细说了一遍。
“每台优惠一百块钱？”
苏峥放下优惠方案，皱眉看着方海军。
方海军被看得心里发毛，他不知道苏峥皱眉是嫌优惠的多，还是优惠幅度不够。硬着头皮回道：“按照三万台的销量计算，嘉陵厂总共能给咱们优惠375万，折合到每台摩托车是125块钱。”
苏峥听后摇头，又是问道：“你觉得这种优惠方案有吸引力吗？”
方海军干笑一声没敢接话。
“苏总，一台一百块钱也不算少了，如果一年能卖五百台，就能多赚五万……”齐国生本想替方海军缓解尴尬，看到苏峥投来的眼神，立刻闭嘴。
“问题不是优惠额度，而是优惠方式！”
伸手在优惠方案上点了点，苏峥看向方海军：“只要进货就给便宜一百块钱，卖一百台跟卖五百台享受的优惠一样，经销商能有动力卖更多吗？你想想嘉陵是怎么给咱们优惠的，再看看你自己做的优惠方案，知道问题在哪吗？”
方海军快速在心里作比较，很快就发现两种不同优惠方式的差距，暗骂自己太老实了！
一心想着给经销商简单明了的优惠，却忽略了人性。
“阶梯增加优惠额度，第一阶段的任务可以低一些，让所有经销商都能轻松完成，目的是让经销商看到咱们的诚意。”
苏峥主动给方海军提供思路，“第二阶段的任务量不能低，但也不要太高，要保证所有经销商稍微努力就能拿到优惠，这是给咱们保证销量的根本所在。”
方海军赶紧拿出纸和笔，记下重点。
齐国生紧紧盯着苏峥，多长时间没听苏峥具体讨论生意技巧了。
“第三阶段才是最关键的，优惠额度要有足够的吸引力，任务量方面也得拔高，但具体任务量得适度。要让经销商感觉到一定的难度，还得让他们有种努努力，就有可能完成任务的感觉。”
说到这里，苏峥嘴角上扬，“这个时候，你就得充分发挥主观能动性，给经销商足够多的鼓励。不但要让他们有干劲，还得给他们提供完成任务的思路，只有这样他们才敢朝着第三阶段的任务量冲击。”
“打个比方说，经销商现在一年只能卖出去六百台摩托车，你给他定一年销售一千台的任务会不会吓到他们，甚至有可能直接放弃第三阶段的优惠。”
方海军点头，等待下文。
“单凭他们自己努力，完成一千台的难度不是一般的大，可若是加上库存呢？”
“库存四百台得占用多少资金啊！”齐国生冷不丁插话。
苏峥轻笑一声，“若是有人帮他们分担库存压力呢？咱们现在的经销商是以市级为单位，哪个市没有几个县城？县城难道不需要摩托车？”
“他们，包括咱们之前都是等着顾客上门，根本不考虑县城和农村顾客去市区买摩托车有多不方便。如果他们在县城开发代理销售点，销量会不会增加？每个代理销售点难道不需要储备几辆，甚至十几辆摩托车？”
“以此类推，销售点越多，分散出去的库存数量就越大，对市级经销商来讲，这不就是无形之中增加的销量吗？”
方海军和齐国生对视一眼，不约而同露出笑容。
“表面来看，开发代理销售点会降低自己的利润，可若是销量提升上来，把自己做不到的生意拿下来，利润不就增长了嘛！”
不知道想到了什么，苏峥笑出了声，“老话说，晓之以情动之以理。到咱们这里可以稍微变通一下，换成晓之以情动之以利！”
“跟经销商沟通的时候，要学会用利润诱导他们。我不仅给你提供利润，并且提供销售思路，你要是再不努力是不是有点说不过去？如果真遇到这种扶不起来的经销商，那就抓紧时间考虑换人吧！”
听到这里，屋内三人同时发笑。
“叮铃铃……”
隔壁传来电话铃声，很快就有采购员跑过来，“方经理，嘉陵又打电话了。”
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