第七十七章 战前动员
何英杰的理论讲的很好，但具体到实战就是另一码事了，要解决的问题有很多。尤其是这次定价，让大家心里都没底。
“可不管怎么供给侧改革，那也不能这么夸张吧。半年多时间涨价百分之二十五，我都干了快十年房产，都没见这么夸张的。三百万的房子，这半年多时间涨价七十多万，这不得把人逼疯了。前几天几个报过名的客户还问我，咱这开盘价大概多少钱。我说不知道公司还没定价，他们说你多少估下价嘛，好让我们有个心理准备。我想着肯定要涨，就往很大胆的地方说了，我说大概四万五六的样子吧。就这他们都夸张的直呼受不了，说我们太心黑，这个价没人买。现在要是跟他们说五万，那还不得疯了呀。”丁玲依然有些担心。
说实话，她的担心是有道理的，连何英杰现在也沉默不语了。刚才还眉开眼笑的所有人，这会儿一个个的脸上又变得阴云密布，开始在地下窃窃私语了起来。
“安静下，安静下，现在不是担心这担心那的时候。”何英杰有些不耐烦地说，“上面领导拍板的事情，我们也没办法。作为销售队伍，我们要做的就是怎样把不可能变为可能，这才能体现我们的价值。要是都那么好卖，还要我们干什么，找几个大爷大妈不就行了？”
何英杰这几句话说的大家瞬间安静了下来，作为队伍的统帅，关键时候就得拿出魄力，稳定军心。“丁玲，以后再别自作主张给客户估什么价了，自己拉的屎自己去擦吧。”何英杰这么生气，也不全是怪她，也有对上面领导的不满，此刻他承受的压力才是最大的。
看何英杰有些生气，丁玲便不敢再说什么，这个节骨眼说些打击士气的话确实很不合适。
姜艳看气氛比较尴尬，赶忙出来打圆场，“何部长，您也别怪丁玲，这定价确实有些太意外了。不过，您说的对，销售团队存在的价值就是变不可能为可能。我们都听您的，您说怎么干我们坚决执行。”
何英杰此时也意识到刚才说的话有些严重，可又不便跟丁玲当面道歉，便缓缓地说道，“我刚才有些情绪失控，抱歉了。话说回来，我承受的压力比你们都大，你们感觉夸张我也感觉夸张。公司对这个事其实也是斟酌再三，为什么到开盘前一天才确定价格呢，本身就是有点举棋不定，毕竟这一步跨的有点大。关于这次的开盘价以及销售策略，公司已经开了好几次会了，直到今天中午还在讨论。眼看时间不等人，最后王董事长只好亲自拍板定下方案，我们只有执行。”说完，他扫了一眼在座的每一个人。一番胡萝卜加大棒下来，大家都不再言语，但明显感觉到士气恢复了过来。
“下面我先简单说说销售策略，你们都记下，一会儿散会后各个团队回去加紧培训，完了之后就开始通知各自的客户。今天大家都晚点回，加个班，一会儿我让人给大家叫个饭。我跟你们开完会也得加班加点拿出具体方案，向上面汇报呢。”
听何英杰这么一说，大家也没啥好抱怨的了，领导们都在加班，还有啥可说的。于是，一个个都拿出纸和笔，等候何英杰的发话。
“首先，还是拿学区房说事，我们是北京少有的带有九年优质教育的学区房，确切地说是学位房。这一点，比绝大部分楼盘都硬气。其次，拿深圳这大半年的房价大涨说事，可以稍微夸大一下，把涨幅从三四成提高到五六成。事实上，有些优质的楼盘确实涨幅这么大，甚至更为夸张的也不在少数。再次，拿最近的几个地王说事，这几个月不仅是北京的土地供应大幅减少，全国大中城市的土地供应都在减少。这说明什么，说明一场席卷全国的房价大涨浪潮就要来临。不管后面有没有来，先这么唬住他们再说。”
说到这里，何英杰停了下来，扫视了一圈等了等大家的笔记继续说道：“在座的每个人都要深刻明白，卖房我们才是最专业的，不用去管客户说什么。不能跟着他们的思路走，而是要让他们跟着我们的思路走，明白吗？”
“明白。”大家异口同声地回道。
“等会儿我先整理下这方面的数据发给你们，所有人要给我背熟了。还有，去年股市发生了股灾大家都知道吧，国家为了救市撒了那么多钱出来，这些钱最终还是会体现在通货膨胀上。况且发生了那么大股灾，很多人都不敢再炒股票了，巨量的资金流出来干什么，只能买房子。深圳这波大涨，跟这个多少也是有关系的。而且，最近贷款利率也开始降了，有些银行还有折扣，公积金额度也提高了，这是什么信号？明显是鼓励你买房的嘛。再有，就是体现我们楼盘的品质，我们是为数不多的低密度高端花园洋房社区，超低容积率，加上周围配套成熟，完全值这个价。最后，当一些客户犹豫的时候，就坚定地告诉他，排队的人很多，你不要马上就没了。还要斩钉截铁地告诉他，下半年我们下一批房子开盘价还要涨，至少要五万五以上，你现在买用不了半年，不算杠杆无风险收益率就达到了百分之十。到了年底或明年，我们楼盘至少要涨到六万以上，这时候你们不买，到时候就会多花上百万的钱，让他们自己去算账。”
“何部长，您说的下一批涨这么多已经确定了吗？”姜艳疑惑地问道。
“宣传策略懂不懂？如果这一批卖得好，肯定要涨。至于涨多少，倒时候自然会有通知。我这么说，你明白了没？”
姜艳点了点头，“明白了。”
“还是刚才说的，卖房，你们才是最专业的。任何时候都要自信、自信、再自信。跟客户讲话的时候，语气要坚定，这样他们才会跟着你的思路走。”说到这里，何英杰看了看大家，“那就先这么多吧，你们各组回去再开个小会儿准备下。我一会儿把具体政策和话术给你们发下，散会！”
散了会，丁玲和姜艳分别带着自己的小组成员去外面开会，何英杰坐在椅子上停顿了一会儿，站起身回到自己的办公室。一会儿功夫，他把整理的相关数据还有销售政策发到了公司内部钉钉群里，并提醒说销控已经更新，具体的户型、面积、价格让各自的经理登录公司系统查询。这次推出的户型有三种，一室的面积在45-55平之间，两室的在80-90之间，三室的在120-130之间。
“我强调下，每个销售人员必须严格按照销售计划和销控进度进行销售，统一说辞。所有销售人员不得私自向客户透漏真实销售数据和进度，一经发现立即开除。这次推出的一二号楼各两个单元，两梯六户的户型，每栋372套房。按销售计划，先推把角的1号楼，卖完了再推2号，客户若有问的就说2号楼没开盘。为了开个好头，明天先推出来几十套特价房，上五层下五层为特价房。按楼层和户型不同，四万六、四万八、四万九都有，具体价格看系统。剩余楼层，分别按系统里的价格，一房一价。系统价格是按照均价五万一统一测算的，上面显示的也有底价，是按照均价五万对应测算的。对外统一按指导价报价，底价由各组经理把控，原则上按揭无优惠，一把付可给与一定优惠。若遇到大客户要较大优惠的，找我签字，任何人不得低于底价销售。具体销控进度，按不同颜色把控。总之，明天是非常关键的一仗，关系着我们后面所有楼栋的销售价格和进度，大家务必打起十二分精神，争取来个开门红。大家都明白了吗？”何英杰把这长长的一段文字发到了公司群里。
不一会儿，工作群里所有人都回了两个字：明白！
“对具体政策不明白的，各个销售员向你们组长反应，组长不明白的来找我。给你们三十分钟时间，没反映的视为你们都清楚，如有违反销售计划和销售政策的，严肃处理！现在给你们一个小时时间熟悉销售价格和销售进度图，一小时后统一考核。考核过关开始约客户，不过关的什么时候过关什么时候开始约客。每人至少二十个约看，什么时候完成什么时候下班。开始行动！”
很快，由两个组长领头，所有人统一回复道：收到！
此刻，郭逍紧张的浑身出冷汗，她感觉这根本就是完不成的任务，三百多套房子，怎么记啊。她看了看对面的曹琳琳，曹琳琳冲她苦笑了一下，示意她看手机。只见曹琳琳发了几句话：不要害怕，她们能做到我们就一定也能做到。有什么不懂的，问你们经理，加油！
郭逍抬起头又看了看曹琳琳，回了两个字：加油！
“来，每个人打开手机，登入我们公司的软件系统，上面有详细的销售进度图和销售价格。咱们对着楼盘模型和手机，挨个讲。我强调一下，每个人不能对着客户打开软件，实在记不住的借故走开一下在旁边偷偷看，或者找同事问，也可以找我问。走，咱们去模型那边。”说完，丁玲站起身带着自己的人向模型走去。
看到丁玲她们去了楼盘模型处，姜艳对着自己的人员说道，“让她们先去，完了之后咱们再去。这会儿我先把何部长给大家讲的几个销售要点结合他刚发的数据给大家培训下。认真听，认真做笔记，不懂的及时问，培训完一个一个考核啊。”
郭逍起先以为要死记硬背，知道了有手机软件可以查看价格和销控，她紧张的心情总算是缓解了不少。
大约两小时以后，何英杰安排行政来考核，她拿着何英杰给的参考资料一个一个地过。又过了大约一小时，除了郭逍和曹琳琳稍微差些，其他的基本都一次过了。
何英杰从二楼走了下来，站在大厅里高声地说道：“现在是晚上七点一刻，开始约你们的客户，约好之后在你们经理那里登记下，完成任务下班。”。完了之后，他把郭逍和曹琳琳叫到了身边，又把她们两个的组长叫了过来。“你们两个是新人，要求可以低一些，约十个客户就可以下班。房源的话，也不用记那么详细，只要把每天推出的记一下就行。重点把基础功打牢，就是这几个月你们培训的知识和技能，还有下午刚讲的东西。”
“好的，何部长。”
“好的，何部长。”
待两个组长回复完，曹琳琳说道：“何部长，不要特殊照顾，她们能约二十个，我们也行。”
郭逍看了看曹琳琳，又看了看何英杰，尽管她心里没底，但是也只能点头附和。
“好，有你们这个表态就行了，尽力而为吧。”说完，何英杰又转过头，对着两个组长说道，“她们两个是王总的朋友，第一次做房产销售，你们两个多帮助她们一些。不过，该要求还是要有要求，这对她们的成长是很有必要的。”
“好的，没问题。”
“没问题，何部长。”
“干我们这行，光靠关系是走不远的，靠别人帮忙也是做不好的。销售，终究靠的还是自己。不过，还好，你们也很努力，进步蛮快的，很快就成了合格的置业顾问了。明天是你们第一次上战场，希望你们能抓住这次机会。能多卖几套就多卖几套，卖的少也不丢人，重要的是在实战中多学点东西，后面机会还多着呢。”
“放心吧何部长，我们一定不会辜负王总和您的期望。”说着，曹琳琳看了看郭逍，“我们要让大家知道，我们取得的成绩靠的是我们自己的努力而不是领导的关系。”
郭逍也坚定地点点头。
“好，有你们这句话我就放心了。行，那就这吧，不影响你们工作了，我也得赶快回办公室给领导汇报工作。”说完，何英杰转身回了二楼的办公室。
当天晚上，所有人都一直工作到晚上十点多才下班，有些人即便完成了任务也没下班，还在继续约客户。毕竟，等了大半年时间，好不容易等到这一天，都憋足了劲准备大干一场。就连郭逍和曹琳琳也完成了任务，加上两位经理约的客户，近三个小时的时间一共约了二百五十三组客户。当然，能约这么多，不代表第二天都回到。有些可能只是应付下，有些可能过两天才来，但不管怎么说，这个成绩还是相当不错的。
何英杰对这个结果很满意，这下不用那么担心了。本来有些人还要继续约客，但考虑到第二天一早要用好的状态迎接客户，他便强制要求大家都下班了。
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“可不管怎么供给侧改革，那也不能这么夸张吧。半年多时间涨价百分之二十五，我都干了快十年房产，都没见这么夸张的。三百万的房子，这半年多时间涨价七十多万，这不得把人逼疯了。前几天几个报过名的客户还问我，咱这开盘价大概多少钱。我说不知道公司还没定价，他们说你多少估下价嘛，好让我们有个心理准备。我想着肯定要涨，就往很大胆的地方说了，我说大概四万五六的样子吧。就这他们都夸张的直呼受不了，说我们太心黑，这个价没人买。现在要是跟他们说五万，那还不得疯了呀。”丁玲依然有些担心。
说实话，她的担心是有道理的，连何英杰现在也沉默不语了。刚才还眉开眼笑的所有人，这会儿一个个的脸上又变得阴云密布，开始在地下窃窃私语了起来。
“安静下，安静下，现在不是担心这担心那的时候。”何英杰有些不耐烦地说，“上面领导拍板的事情，我们也没办法。作为销售队伍，我们要做的就是怎样把不可能变为可能，这才能体现我们的价值。要是都那么好卖，还要我们干什么，找几个大爷大妈不就行了？”
何英杰这几句话说的大家瞬间安静了下来，作为队伍的统帅，关键时候就得拿出魄力，稳定军心。“丁玲，以后再别自作主张给客户估什么价了，自己拉的屎自己去擦吧。”何英杰这么生气，也不全是怪她，也有对上面领导的不满，此刻他承受的压力才是最大的。
看何英杰有些生气，丁玲便不敢再说什么，这个节骨眼说些打击士气的话确实很不合适。
姜艳看气氛比较尴尬，赶忙出来打圆场，“何部长，您也别怪丁玲，这定价确实有些太意外了。不过，您说的对，销售团队存在的价值就是变不可能为可能。我们都听您的，您说怎么干我们坚决执行。”
何英杰此时也意识到刚才说的话有些严重，可又不便跟丁玲当面道歉，便缓缓地说道，“我刚才有些情绪失控，抱歉了。话说回来，我承受的压力比你们都大，你们感觉夸张我也感觉夸张。公司对这个事其实也是斟酌再三，为什么到开盘前一天才确定价格呢，本身就是有点举棋不定，毕竟这一步跨的有点大。关于这次的开盘价以及销售策略，公司已经开了好几次会了，直到今天中午还在讨论。眼看时间不等人，最后王董事长只好亲自拍板定下方案，我们只有执行。”说完，他扫了一眼在座的每一个人。一番胡萝卜加大棒下来，大家都不再言语，但明显感觉到士气恢复了过来。
“下面我先简单说说销售策略，你们都记下，一会儿散会后各个团队回去加紧培训，完了之后就开始通知各自的客户。今天大家都晚点回，加个班，一会儿我让人给大家叫个饭。我跟你们开完会也得加班加点拿出具体方案，向上面汇报呢。”
听何英杰这么一说，大家也没啥好抱怨的了，领导们都在加班，还有啥可说的。于是，一个个都拿出纸和笔，等候何英杰的发话。
“首先，还是拿学区房说事，我们是北京少有的带有九年优质教育的学区房，确切地说是学位房。这一点，比绝大部分楼盘都硬气。其次，拿深圳这大半年的房价大涨说事，可以稍微夸大一下，把涨幅从三四成提高到五六成。事实上，有些优质的楼盘确实涨幅这么大，甚至更为夸张的也不在少数。再次，拿最近的几个地王说事，这几个月不仅是北京的土地供应大幅减少，全国大中城市的土地供应都在减少。这说明什么，说明一场席卷全国的房价大涨浪潮就要来临。不管后面有没有来，先这么唬住他们再说。”
说到这里，何英杰停了下来，扫视了一圈等了等大家的笔记继续说道：“在座的每个人都要深刻明白，卖房我们才是最专业的，不用去管客户说什么。不能跟着他们的思路走，而是要让他们跟着我们的思路走，明白吗？”
“明白。”大家异口同声地回道。
“等会儿我先整理下这方面的数据发给你们，所有人要给我背熟了。还有，去年股市发生了股灾大家都知道吧，国家为了救市撒了那么多钱出来，这些钱最终还是会体现在通货膨胀上。况且发生了那么大股灾，很多人都不敢再炒股票了，巨量的资金流出来干什么，只能买房子。深圳这波大涨，跟这个多少也是有关系的。而且，最近贷款利率也开始降了，有些银行还有折扣，公积金额度也提高了，这是什么信号？明显是鼓励你买房的嘛。再有，就是体现我们楼盘的品质，我们是为数不多的低密度高端花园洋房社区，超低容积率，加上周围配套成熟，完全值这个价。最后，当一些客户犹豫的时候，就坚定地告诉他，排队的人很多，你不要马上就没了。还要斩钉截铁地告诉他，下半年我们下一批房子开盘价还要涨，至少要五万五以上，你现在买用不了半年，不算杠杆无风险收益率就达到了百分之十。到了年底或明年，我们楼盘至少要涨到六万以上，这时候你们不买，到时候就会多花上百万的钱，让他们自己去算账。”
“何部长，您说的下一批涨这么多已经确定了吗？”姜艳疑惑地问道。
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姜艳点了点头，“明白了。”
“还是刚才说的，卖房，你们才是最专业的。任何时候都要自信、自信、再自信。跟客户讲话的时候，语气要坚定，这样他们才会跟着你的思路走。”说到这里，何英杰看了看大家，“那就先这么多吧，你们各组回去再开个小会儿准备下。我一会儿把具体政策和话术给你们发下，散会！”
散了会，丁玲和姜艳分别带着自己的小组成员去外面开会，何英杰坐在椅子上停顿了一会儿，站起身回到自己的办公室。一会儿功夫，他把整理的相关数据还有销售政策发到了公司内部钉钉群里，并提醒说销控已经更新，具体的户型、面积、价格让各自的经理登录公司系统查询。这次推出的户型有三种，一室的面积在45-55平之间，两室的在80-90之间，三室的在120-130之间。
“我强调下，每个销售人员必须严格按照销售计划和销控进度进行销售，统一说辞。所有销售人员不得私自向客户透漏真实销售数据和进度，一经发现立即开除。这次推出的一二号楼各两个单元，两梯六户的户型，每栋372套房。按销售计划，先推把角的1号楼，卖完了再推2号，客户若有问的就说2号楼没开盘。为了开个好头，明天先推出来几十套特价房，上五层下五层为特价房。按楼层和户型不同，四万六、四万八、四万九都有，具体价格看系统。剩余楼层，分别按系统里的价格，一房一价。系统价格是按照均价五万一统一测算的，上面显示的也有底价，是按照均价五万对应测算的。对外统一按指导价报价，底价由各组经理把控，原则上按揭无优惠，一把付可给与一定优惠。若遇到大客户要较大优惠的，找我签字，任何人不得低于底价销售。具体销控进度，按不同颜色把控。总之，明天是非常关键的一仗，关系着我们后面所有楼栋的销售价格和进度，大家务必打起十二分精神，争取来个开门红。大家都明白了吗？”何英杰把这长长的一段文字发到了公司群里。
不一会儿，工作群里所有人都回了两个字：明白！
“对具体政策不明白的，各个销售员向你们组长反应，组长不明白的来找我。给你们三十分钟时间，没反映的视为你们都清楚，如有违反销售计划和销售政策的，严肃处理！现在给你们一个小时时间熟悉销售价格和销售进度图，一小时后统一考核。考核过关开始约客户，不过关的什么时候过关什么时候开始约客。每人至少二十个约看，什么时候完成什么时候下班。开始行动！”
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此刻，郭逍紧张的浑身出冷汗，她感觉这根本就是完不成的任务，三百多套房子，怎么记啊。她看了看对面的曹琳琳，曹琳琳冲她苦笑了一下，示意她看手机。只见曹琳琳发了几句话：不要害怕，她们能做到我们就一定也能做到。有什么不懂的，问你们经理，加油！
郭逍抬起头又看了看曹琳琳，回了两个字：加油！
“来，每个人打开手机，登入我们公司的软件系统，上面有详细的销售进度图和销售价格。咱们对着楼盘模型和手机，挨个讲。我强调一下，每个人不能对着客户打开软件，实在记不住的借故走开一下在旁边偷偷看，或者找同事问，也可以找我问。走，咱们去模型那边。”说完，丁玲站起身带着自己的人向模型走去。
看到丁玲她们去了楼盘模型处，姜艳对着自己的人员说道，“让她们先去，完了之后咱们再去。这会儿我先把何部长给大家讲的几个销售要点结合他刚发的数据给大家培训下。认真听，认真做笔记，不懂的及时问，培训完一个一个考核啊。”
郭逍起先以为要死记硬背，知道了有手机软件可以查看价格和销控，她紧张的心情总算是缓解了不少。
大约两小时以后，何英杰安排行政来考核，她拿着何英杰给的参考资料一个一个地过。又过了大约一小时，除了郭逍和曹琳琳稍微差些，其他的基本都一次过了。
何英杰从二楼走了下来，站在大厅里高声地说道：“现在是晚上七点一刻，开始约你们的客户，约好之后在你们经理那里登记下，完成任务下班。”。完了之后，他把郭逍和曹琳琳叫到了身边，又把她们两个的组长叫了过来。“你们两个是新人，要求可以低一些，约十个客户就可以下班。房源的话，也不用记那么详细，只要把每天推出的记一下就行。重点把基础功打牢，就是这几个月你们培训的知识和技能，还有下午刚讲的东西。”
“好的，何部长。”
“好的，何部长。”
待两个组长回复完，曹琳琳说道：“何部长，不要特殊照顾，她们能约二十个，我们也行。”
郭逍看了看曹琳琳，又看了看何英杰，尽管她心里没底，但是也只能点头附和。
“好，有你们这个表态就行了，尽力而为吧。”说完，何英杰又转过头，对着两个组长说道，“她们两个是王总的朋友，第一次做房产销售，你们两个多帮助她们一些。不过，该要求还是要有要求，这对她们的成长是很有必要的。”
“好的，没问题。”
“没问题，何部长。”
“干我们这行，光靠关系是走不远的，靠别人帮忙也是做不好的。销售，终究靠的还是自己。不过，还好，你们也很努力，进步蛮快的，很快就成了合格的置业顾问了。明天是你们第一次上战场，希望你们能抓住这次机会。能多卖几套就多卖几套，卖的少也不丢人，重要的是在实战中多学点东西，后面机会还多着呢。”
“放心吧何部长，我们一定不会辜负王总和您的期望。”说着，曹琳琳看了看郭逍，“我们要让大家知道，我们取得的成绩靠的是我们自己的努力而不是领导的关系。”
郭逍也坚定地点点头。
“好，有你们这句话我就放心了。行，那就这吧，不影响你们工作了，我也得赶快回办公室给领导汇报工作。”说完，何英杰转身回了二楼的办公室。
当天晚上，所有人都一直工作到晚上十点多才下班，有些人即便完成了任务也没下班，还在继续约客户。毕竟，等了大半年时间，好不容易等到这一天，都憋足了劲准备大干一场。就连郭逍和曹琳琳也完成了任务，加上两位经理约的客户，近三个小时的时间一共约了二百五十三组客户。当然，能约这么多，不代表第二天都回到。有些可能只是应付下，有些可能过两天才来，但不管怎么说，这个成绩还是相当不错的。
何英杰对这个结果很满意，这下不用那么担心了。本来有些人还要继续约客，但考虑到第二天一早要用好的状态迎接客户，他便强制要求大家都下班了。
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