三十五、凯利集团项目（二十一）
罗一、张雯心、付博雅和蒋鹏四个人在韩式烤肉店里吃饭聊天。席间罗一被蒋鹏的一句话和一个眼神所刺激，他突然意识到，一直以来他忽略了蒋鹏这个人。从第一次见面，蒋鹏都作为陪衬，但是秦淑珍之前说过，渤海市的生意会交给付博雅打理，蒋鹏作为丈夫，不会只是参与，而且在决策上会占很大的比重。这个人看起来不言不语，斯斯文文的，实则城府很深。以前罗一没有多想，现在看来，如果说张天娇在这个项目上的关系人是蒋鹏，绝对有这个可能。这种事情以前罗一遇到过，越是参与项目而又容易被忽视的人，越有可能在关键环节捅你一刀。相比那些冲锋陷阵的战士，躲在角落里射暗箭的刺客更加需要留心提防。
“每个业务员遇到项目，心理上都势在必得，虽说事在人为，不过我更相信缘分，更相信富贵在天。re品牌的产品，技术上以前是国内老大，现在与进口品牌竞争也不落下风。红城实业，实力和规模在渤海市数一数二。秦总和程总，小雅和雯心的关系，这里面又多了一份信任。”罗一现在到不关心付博雅了，注意力更多的放在蒋鹏身上，接着说，“我坚信，有这些先天的优势在，如果没有非常特殊的原因，凯利集团肯定会选择与红城实业合作。”
付博雅吃着菜，笑眯眯地看着罗一。蒋鹏撇嘴笑着说：“一哥信心满满，说得也在理，是不是小雅？”
“渤海市的第一个项目，我不允许出现特殊的情况，一哥你也要多努力才行。”付博雅谈笑间没有丢掉凯利集团领导的位置。
罗一回答道“那没问题，我必定殚精竭虑，昼夜拼搏。”
付博雅调皮的笑着，端起了酒杯，与罗一的杯子碰在一起。
酒桌上罗一继续向付博雅展现他的个人魅力，继续试探着蒋鹏，付博雅和张雯心聊起她们小时候相处的时光。几个人离开饭店时已经快九点了，罗一询问要不要一起唱歌被付博雅婉拒了，说是第二天早晨要到公司开会。
张雯心开车把罗一送回了家。罗一请张雯心去夜中环的酒吧坐会儿，出乎意料的是张雯心很爽快地答应了。两人找了座位坐下，张雯心要了杯橙汁，罗一要了杯黑啤。
“一哥，今晚会面效果如何？我的表现如何？”张雯心捋了捋头发，先问道。罗一看着面前的女孩，比起几个月前，似乎多了些成熟，少了点羞涩，但依旧有些稚嫩。
“今晚只是与凯利集团的一次常规会面，共进晚餐。不过今晚你表现得很好，起码参与度高了，第一次和付博雅还有秦总见面时，饭桌上都是听我说，你很少参与的。”服务员很快就把他们要的饮料和酒送了过来，罗一等服务员走了又说，“雯心，今晚是个不错的开始，今后会有很多这种机会。”
“希望一哥多多指点。”张雯心端着橙汁。
罗一和张雯心碰了一下杯子，喝了口酒说：“别这么说，你是留学回来的，学历和见识比我高，只是在这个行业的时间还短。记得刚才离开公司时咱俩说的话吗？只要你信任我，我必定知无不言言无不尽。”
这时舞台上唱起了动听的《贝加尔湖畔》。罗一喜欢来夜中环的酒吧的原因就是环境非常舒适，没有过多的烟雾缭绕，没有过度震撼嘈杂的声音，有的只是几名乐手弹奏柔和的旋律，以及一名歌者唱起轻柔婉转的歌曲。偶尔有酒客点歌唱，歌单有限，狂躁的或是劲爆的都没有，都是舒缓的曲目。
“我先问个问题吧，雯心，程总或者你自己，对于你在公司是怎么考虑的？”罗一看着对方的脸庞，他的表情柔和而又认真，目光如炬。
“我从国外学的是财务管理专业，工作的方向肯定也是这方面的，但是我对自己的规划不仅限于财务方面，这一点母亲是很认同的，从长远来看，以后肯定要接班掌管公司。”
“现在你处在那个阶段？”罗一追问道。
“我来公司到现在，通过轮岗，每项工作都已经很熟练了，这些毕竟是我的专业，没有什么难度。”张雯心又想了想说，“目前的情况是财务部的孙总是公司创立就在的元老，而这家私企的管理趋向于扁平化，部门员工之上直接就是部长了。”
“也就是说有孙总在，你只能是个财务部的员工。”罗一看张雯心点了点头，接着说，“我们这家企业，或者说我们这个行业，基本都是这样，没有太多的管理层级。这点你不必太介意，现在只需要完善自己，把这家公司和这个行业充分地了解透彻，同时丰富你的人脉，re办事处的，银行的，税务局的各方面都要有关系不错的人照应着。”
“我明白了。”张雯心说喝了口橙汁。
“慢慢来，你还要继续提高财务方面的能力，但不要心急，稳定心态一步步来。这家公司也不是一天做起来的。想当初程总和冯总算是积累了足够的资本，立起红城实业的大旗，但是旗好立，业难成，苦心经营了这么多年，终于做到了渤海市re经销商的老大。”罗一把杯子放在桌上，听了几句歌者的声音才说，“万泰商贸有国企背景，起点高不高？现在最多也只能说和我们红城实业平分秋色，你知道为什么吗？”
“我想听你说给我听。”张雯心笑了笑说。
“可以，不过你要先给我唱一首《加州旅馆》才可以。”罗一向后靠了靠，看着舞台上，歌者正在休息，乐队随意弹奏着漫无边际的韵律。
“卖关子是吧？点我唱歌！”张雯心装作生气的样子，站起来说，“一哥你记住，等我领导你那天再找你算。”
罗一笑了笑，指了指舞台，张雯心愤愤地走上了舞台，在夜中环的酒吧，第二次唱起了《加州旅馆》。诡异动人的旋律响起，充斥着忧伤与迷惘的情绪，平淡中透着悲凉。张雯心女性的嗓音唱着这首歌，别有一番味道。
罗一被歌曲所感染，思绪也变得忧伤而迷惘，看着张雯心，他突然联想到了当年的自己，刚刚进入这个行业，同样是意气风发踌躇满志，期待着有一番作为，但是随着时光的流逝，最后剩下的只有苦苦支撑的疲惫和对行业发展的冷漠。
等到张雯心走回来时，罗一依旧向后靠着，闭着眼装作还在品味着歌曲。张雯心坐在位子上喝了口橙汁才说：“一哥，可以了吧！”
罗一噗地一声笑了，赶忙说：“有劳小主了，嘿嘿。红城实业现在能够与万泰商贸媲美，靠的不是雄厚的资金，不是庞大的规模，而是舞台以及适合这个舞台的演员。”
“演员？”张雯心认真起来。
“其实公司的体制没有好坏，国企和私企都有各自的优点和缺点，国企制度严谨但是动作臃肿，私企制度松散但是运行灵活。像这样的对比能说出很多。一切的关键在于适合与平衡，为自己的企业找到合适的人，在严谨与灵活中找到平衡点，让销量和利润的天平向自己倾斜，这才是作为一个经销商的制胜关键。”罗一看着张雯心，对方已经被他的话深深吸引，他端起杯子，才发现酒杯已经空了。他喊来服务员又要了一杯，等酒送上来，他端起来喝了一口，接着说，“雯心，你知道我是怎么进入红城实业的吗？”
“知道，听母亲和其他同事说过。”
“如果换做万泰商贸，恐怕不会接纳我，但是程总却同意了，因为她认为我和红城实业是互相匹配的。”
听罗一说完，张雯心仔细消化着这些，想了好长时间。罗一没有再说什么，喝着啤酒看着她，等着张雯心说。
“刚才你提到了销量和利润，如何能够做到双丰收？”张雯心提出了自己的问题。
“这个问题太大了，从我业务员的角度来看，销量和利润双丰收，实际上这很难做到。”罗一深沉地笑着，接着说，“因为当业务员进行销售时，如果站在个人角度就会尽可能促成订单，将利润压低，而如果站在公司角度强调利润最大化，就有丢单的风险。”
“那么你在做业务过程中，是如何平衡的？”张雯心追问。
“以前我自己做经销商老板，每天都会纠结于这种事情。”罗一摆出回忆的表情，然后又说，“现在我作为红城实业的业务员，事情反倒变得简单了。保证我业绩的是民用零售业务、长期维护的企业用户以及众多找我窜货的平级经销商；保证我利润的则是商用工程项目。”
“为什么这样区分？”张雯心继续提问。
“我的区分原则很简单，就是无论金额大小，要看每单生意的付款方式。比如民用零售业务都是安装后当时付款，长期客户的钱也都是*送到后过不了几天就打过来，平级经销商窜货更是先付款再提货，这样的生意，保持一个适当的利润就可以做，有些情况即便是利润很低或是平来平走，也可以做，以销量为优先原则。”罗一看了看张雯心，对方认真地在听，他喝了口酒，接着说，“当遇到商用工程项目时，结款都是分阶段的，而且项目实施过程中会有很多的变数，同时公司也要投入很多人力物力还有时间成本，周期长，有时还会遇到甲方拖欠货款的情况，所以必须要保证合理的利润，我的做法是尽可能把利润做高，同时还要在签订合同时尽可能提高预付款的百分比。”
“我听公司财务部的同事说过，她们有统计，全公司项目结款速度最快的就是你，项目利润额你也能排进前三名。”张雯心说道。
“当一个大项目摆在面前时，如果零利润，或是有欠款的风险，普通的业务员都会选择牺牲公司利益，为了自己的业绩而盲目的签订合同。”罗一把金刚菩提手串拿在手里盘玩着，继续说道，“而我，宁可不做这种项目。也许做业务员久了，都有这种心态，只推销，不强求！以赊销方式换来的业绩，对自己和公司都是不负责任的，更是存在重大风险的。只有把的资金快速回笼，并且保证利润空间，才是一个公司保持活力的根本。我见过太多的经销商，业务量做得很大，但就是总没钱，总也发展不起来，为什么？因为做的都是低利润销售和赊销，大量的钱被甲方拖欠着，不是不给，就是要等着。”
“你的意思是做生意就是要争取利润，业绩并不代表什么？”张雯心问道。
“这样说也没错，业绩只是面子，利润才是里子。面子丢了，里子可以撑着，里子没了，面子只是浮云。”罗一总结道。
“一哥，最后这句话很有深意，我回去会好好思考你所说的。”张雯心开心的笑着，又说，“今晚是你我第一次坐下来畅谈，没想到就收获颇丰。”
这时他们的话被人打断了，原来是光哥和阿耀过来了，光哥说：“红莲来了？喝好！”
罗一站起来与两人都握了握手说：“光哥，阿耀，近来可好？”
“最近不错，旁边酒店已经步入正轨，又开发了其他项目，很忙。”光哥又客气了几句就和阿耀走了。
“不早了，咱们也回吧？”罗一站了起来。
两人一起走到了停车场张雯心的车子前，张雯心打开车门，回头说道：“一哥，今天受益匪浅，谢谢。”
“谢什么？你忘了？你是船长，我做副手？”罗一注视着对方的眼睛说，“以后我们可能会有很多这样的夜晚，坐在一起谈论公司的事，思考策略，布置战术，会很累。”
“我喜欢那样，风雨同舟！”
冷冷的晚风吹起，张雯心的头发随风舞动，显得那么楚楚动人，两个人的心情却都似火一般，对未来充满了期许。
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付博雅吃着菜，笑眯眯地看着罗一。蒋鹏撇嘴笑着说：“一哥信心满满，说得也在理，是不是小雅？”
“渤海市的第一个项目，我不允许出现特殊的情况，一哥你也要多努力才行。”付博雅谈笑间没有丢掉凯利集团领导的位置。
罗一回答道“那没问题，我必定殚精竭虑，昼夜拼搏。”
付博雅调皮的笑着，端起了酒杯，与罗一的杯子碰在一起。
酒桌上罗一继续向付博雅展现他的个人魅力，继续试探着蒋鹏，付博雅和张雯心聊起她们小时候相处的时光。几个人离开饭店时已经快九点了，罗一询问要不要一起唱歌被付博雅婉拒了，说是第二天早晨要到公司开会。
张雯心开车把罗一送回了家。罗一请张雯心去夜中环的酒吧坐会儿，出乎意料的是张雯心很爽快地答应了。两人找了座位坐下，张雯心要了杯橙汁，罗一要了杯黑啤。
“一哥，今晚会面效果如何？我的表现如何？”张雯心捋了捋头发，先问道。罗一看着面前的女孩，比起几个月前，似乎多了些成熟，少了点羞涩，但依旧有些稚嫩。
“今晚只是与凯利集团的一次常规会面，共进晚餐。不过今晚你表现得很好，起码参与度高了，第一次和付博雅还有秦总见面时，饭桌上都是听我说，你很少参与的。”服务员很快就把他们要的饮料和酒送了过来，罗一等服务员走了又说，“雯心，今晚是个不错的开始，今后会有很多这种机会。”
“希望一哥多多指点。”张雯心端着橙汁。
罗一和张雯心碰了一下杯子，喝了口酒说：“别这么说，你是留学回来的，学历和见识比我高，只是在这个行业的时间还短。记得刚才离开公司时咱俩说的话吗？只要你信任我，我必定知无不言言无不尽。”
这时舞台上唱起了动听的《贝加尔湖畔》。罗一喜欢来夜中环的酒吧的原因就是环境非常舒适，没有过多的烟雾缭绕，没有过度震撼嘈杂的声音，有的只是几名乐手弹奏柔和的旋律，以及一名歌者唱起轻柔婉转的歌曲。偶尔有酒客点歌唱，歌单有限，狂躁的或是劲爆的都没有，都是舒缓的曲目。
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“我从国外学的是财务管理专业，工作的方向肯定也是这方面的，但是我对自己的规划不仅限于财务方面，这一点母亲是很认同的，从长远来看，以后肯定要接班掌管公司。”
“现在你处在那个阶段？”罗一追问道。
“我来公司到现在，通过轮岗，每项工作都已经很熟练了，这些毕竟是我的专业，没有什么难度。”张雯心又想了想说，“目前的情况是财务部的孙总是公司创立就在的元老，而这家私企的管理趋向于扁平化，部门员工之上直接就是部长了。”
“也就是说有孙总在，你只能是个财务部的员工。”罗一看张雯心点了点头，接着说，“我们这家企业，或者说我们这个行业，基本都是这样，没有太多的管理层级。这点你不必太介意，现在只需要完善自己，把这家公司和这个行业充分地了解透彻，同时丰富你的人脉，re办事处的，银行的，税务局的各方面都要有关系不错的人照应着。”
“我明白了。”张雯心说喝了口橙汁。
“慢慢来，你还要继续提高财务方面的能力，但不要心急，稳定心态一步步来。这家公司也不是一天做起来的。想当初程总和冯总算是积累了足够的资本，立起红城实业的大旗，但是旗好立，业难成，苦心经营了这么多年，终于做到了渤海市re经销商的老大。”罗一把杯子放在桌上，听了几句歌者的声音才说，“万泰商贸有国企背景，起点高不高？现在最多也只能说和我们红城实业平分秋色，你知道为什么吗？”
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“可以，不过你要先给我唱一首《加州旅馆》才可以。”罗一向后靠了靠，看着舞台上，歌者正在休息，乐队随意弹奏着漫无边际的韵律。
“卖关子是吧？点我唱歌！”张雯心装作生气的样子，站起来说，“一哥你记住，等我领导你那天再找你算。”
罗一笑了笑，指了指舞台，张雯心愤愤地走上了舞台，在夜中环的酒吧，第二次唱起了《加州旅馆》。诡异动人的旋律响起，充斥着忧伤与迷惘的情绪，平淡中透着悲凉。张雯心女性的嗓音唱着这首歌，别有一番味道。
罗一被歌曲所感染，思绪也变得忧伤而迷惘，看着张雯心，他突然联想到了当年的自己，刚刚进入这个行业，同样是意气风发踌躇满志，期待着有一番作为，但是随着时光的流逝，最后剩下的只有苦苦支撑的疲惫和对行业发展的冷漠。
等到张雯心走回来时，罗一依旧向后靠着，闭着眼装作还在品味着歌曲。张雯心坐在位子上喝了口橙汁才说：“一哥，可以了吧！”
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“演员？”张雯心认真起来。
“其实公司的体制没有好坏，国企和私企都有各自的优点和缺点，国企制度严谨但是动作臃肿，私企制度松散但是运行灵活。像这样的对比能说出很多。一切的关键在于适合与平衡，为自己的企业找到合适的人，在严谨与灵活中找到平衡点，让销量和利润的天平向自己倾斜，这才是作为一个经销商的制胜关键。”罗一看着张雯心，对方已经被他的话深深吸引，他端起杯子，才发现酒杯已经空了。他喊来服务员又要了一杯，等酒送上来，他端起来喝了一口，接着说，“雯心，你知道我是怎么进入红城实业的吗？”
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“如果换做万泰商贸，恐怕不会接纳我，但是程总却同意了，因为她认为我和红城实业是互相匹配的。”
听罗一说完，张雯心仔细消化着这些，想了好长时间。罗一没有再说什么，喝着啤酒看着她，等着张雯心说。
“刚才你提到了销量和利润，如何能够做到双丰收？”张雯心提出了自己的问题。
“这个问题太大了，从我业务员的角度来看，销量和利润双丰收，实际上这很难做到。”罗一深沉地笑着，接着说，“因为当业务员进行销售时，如果站在个人角度就会尽可能促成订单，将利润压低，而如果站在公司角度强调利润最大化，就有丢单的风险。”
“那么你在做业务过程中，是如何平衡的？”张雯心追问。
“以前我自己做经销商老板，每天都会纠结于这种事情。”罗一摆出回忆的表情，然后又说，“现在我作为红城实业的业务员，事情反倒变得简单了。保证我业绩的是民用零售业务、长期维护的企业用户以及众多找我窜货的平级经销商；保证我利润的则是商用工程项目。”
“为什么这样区分？”张雯心继续提问。
“我的区分原则很简单，就是无论金额大小，要看每单生意的付款方式。比如民用零售业务都是安装后当时付款，长期客户的钱也都是*送到后过不了几天就打过来，平级经销商窜货更是先付款再提货，这样的生意，保持一个适当的利润就可以做，有些情况即便是利润很低或是平来平走，也可以做，以销量为优先原则。”罗一看了看张雯心，对方认真地在听，他喝了口酒，接着说，“当遇到商用工程项目时，结款都是分阶段的，而且项目实施过程中会有很多的变数，同时公司也要投入很多人力物力还有时间成本，周期长，有时还会遇到甲方拖欠货款的情况，所以必须要保证合理的利润，我的做法是尽可能把利润做高，同时还要在签订合同时尽可能提高预付款的百分比。”
“我听公司财务部的同事说过，她们有统计，全公司项目结款速度最快的就是你，项目利润额你也能排进前三名。”张雯心说道。
“当一个大项目摆在面前时，如果零利润，或是有欠款的风险，普通的业务员都会选择牺牲公司利益，为了自己的业绩而盲目的签订合同。”罗一把金刚菩提手串拿在手里盘玩着，继续说道，“而我，宁可不做这种项目。也许做业务员久了，都有这种心态，只推销，不强求！以赊销方式换来的业绩，对自己和公司都是不负责任的，更是存在重大风险的。只有把的资金快速回笼，并且保证利润空间，才是一个公司保持活力的根本。我见过太多的经销商，业务量做得很大，但就是总没钱，总也发展不起来，为什么？因为做的都是低利润销售和赊销，大量的钱被甲方拖欠着，不是不给，就是要等着。”
“你的意思是做生意就是要争取利润，业绩并不代表什么？”张雯心问道。
“这样说也没错，业绩只是面子，利润才是里子。面子丢了，里子可以撑着，里子没了，面子只是浮云。”罗一总结道。
“一哥，最后这句话很有深意，我回去会好好思考你所说的。”张雯心开心的笑着，又说，“今晚是你我第一次坐下来畅谈，没想到就收获颇丰。”
这时他们的话被人打断了，原来是光哥和阿耀过来了，光哥说：“红莲来了？喝好！”
罗一站起来与两人都握了握手说：“光哥，阿耀，近来可好？”
“最近不错，旁边酒店已经步入正轨，又开发了其他项目，很忙。”光哥又客气了几句就和阿耀走了。
“不早了，咱们也回吧？”罗一站了起来。
两人一起走到了停车场张雯心的车子前，张雯心打开车门，回头说道：“一哥，今天受益匪浅，谢谢。”
“谢什么？你忘了？你是船长，我做副手？”罗一注视着对方的眼睛说，“以后我们可能会有很多这样的夜晚，坐在一起谈论公司的事，思考策略，布置战术，会很累。”
“我喜欢那样，风雨同舟！”
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