第七十章 案例1：不是说不来的嘛
段小明心里想，武波那狗子明显公报私仇给我拉仇恨，你们看不懂吗？
但是大家只是冷眼看了他一下，就作鸟兽散开了。
大家心思各异。
聪明的人都知道段小明这是被武波惦记上了。
情商方面稍微愚笨的一点则怨恨段小明。
一个新来的销渣不会说话就别说，恩怨你们自己解决，别老是像个傻逼一样的连累大家，好吗？
段小明无所谓了，反正都被针对了，懂我者自然懂，不懂我者何必费口舌。
只是他搞不太明白，有哪个售楼部的置业顾问犯了错或者没有业绩的，去罚扫厕所的？
顶多就是站台站岗或者当值班经理协助主管管理案场秩序。
这武波真是个小人啊，对于我跟他之间的事还耿耿于怀。
陈天新那一单我本来还无所谓的，这么看来，不光业绩我得搞回来，钱一分也不能让他得到！
想欺负我段小明，不可能！
吴小沫走到段小明身边，用悦耳的声音说道：“段小明，我们再练一下说辞，你刚才有几处没讲好。”
段小明心想，你怕是个缺心眼的吧，我拖累你可能要被处罚，你还带我练说辞？
不过他还是跟着吴小沫走到区位图位置，吴小沫这才低声说：“武波这是针对你了，以后你跟他打交道能不说话就别说话，保护好自己。”
一个男人要一个女人来提醒说保护好自己，这男人的脸面哪里搁？
段小明不是那种低调愿意忍气吞声或者逆来顺受的人，他回答：“有什么招，他尽管使出来，我怕他不成，我看是他怕我了。”
吴小沫也不跟段小明过多讨论，而是开始讲起了说辞。
边讲边指出段小明之前讲的不对的地方。
还别说，销冠就是销冠，用词精准，记忆无误，段小明听得是连连点头。
他们两个在这里练习着，其他同事看在眼里，却又有一些人围在一起嚼舌根。
“你有没有觉得他们两个好像学校里的好生带差生啊？”
“你还别说，真有！”
“有点搞不懂啊，这个段小明看起来蛮聪明的，怎么很多时候又有点脑子不好使呢，武波对他意见很大，他不知道？”
“子非鱼安知鱼之乐？你们这几个家伙啊，人家是关系户，他连武波都敢打，你们居然还在这里讨论他脑子好不好使，打了之后还能安然无恙，你们谁做得到？”
“你们去打，打完就得滚蛋，那才叫脑袋不好使！”
“也是，是我们肤浅了！”
“人跟人不能比啊！也不知道他攀上了什么关系，听说他住在西郊，那里全是安置区，家里指不定是有什么厉害的亲戚。”
“可本市最贵的别野群也在西郊啊——”
“你得了吧，你看他上班每天都得挤公交车，你别告诉我他家住别野啊！”
吴小沫带着段小明花了不到四分钟就把区位和品牌快速讲了一遍。
吴小沫说：“好了，你就注意刚才我讲的这几点，别到时领导批评我们两个业务能力不行。”
段小明开玩笑：“啊？五分钟不到就完了，这么短？”
吴小沫给了他一个白眼，剑眉下翻白眼，别有一番风味。
她走开后，段小明又走出售楼部来到广场上坐下。
只要不离开售楼部太远，集合的时候能一分钟内出现，就不算擅离职守。
昨天下班时，他已经接过A位了，现在按照顺序排，离他接客户还很早。
也没有其他的事情可做，只是坐在外面感觉空气要更自然一些，视线更开阔一些。
大约过了十分钟左右，有陌生电话进来。
段小明看了看号码，依稀记得这应该是张卫军的号码，昨天晚上他给自己打过。
“张哥早。”
“小段啊，本来说早上去你那里看的，但是我女儿还是觉得你们那里价格贵了，所以，她打算去其他几个楼盘看看，可能不来你那里了，对不住啊。”
段小明心中疑惑，云洛昨天都给自己打电话了，难道他们一家人昨晚没发生点什么，比如争吵之类，然后改变个主意什么的？
可现在看来，似乎很和谐。
房子真的比命重要啊？
“没事的，张哥，买哪里都一样，关键是你们自己觉得合适，符合你们需求就行，不过我有句话不知当讲不当讲？”
张卫军在电话那头回答：“小段你直接说就行。”
段小明深吸一口气，然后问：“你确定要先买房子？对了，你女儿在你身边没？”
张卫军知道段小明的意思：“我们在去别的楼盘的路上，在一起，谢谢小段的关心，房子肯定要买的。”
他说话的时候云洛皱着眉头不说话。
段小明跟张卫军又聊了几句，然后礼貌挂了电话。
一个人静静想了好几分钟后，他拿起手机给狗哥电话。
电话接通之后他开口喊着：“嗨，帅气的狗哥！”
“说！”
狗哥昨晚一夜没有睡好。
他戴着蓝牙耳机，靠在办公椅上，眼睛上各贴着一片眼贴。
接听键后听见是段小明，于是他说出最精简的那个字。
“不是你昨天让我跟客户吃完饭给你说细节，你给我分析分析的吗？”
段小明可以想象狗哥坐在办公室里说出一个“说”字后那了不起的傲娇表情。
狗哥：“可现在是第二天了！”
段小明也不绕弯子：“我就不跟你打嘴仗了，我把昨天客户的情况跟你说一下……”
噼里啪啦说了好几分钟，段小明总算把事情描述清楚了。
“狗哥，你说这客户老婆命都快没了，却这么固执要买房，买就买吧，他女儿还非觉得我们这边很贵，我是很想帮他们，可惜帮不到。”
“房子我就不奢望他们买我们这边了，最好就是别买，算了，你就帮我分析分析以后我再遇到客户认为我们价格贵，我如何更好说服对方吧，昨天差点被客户女儿怼得颜面尽失了。”
狗哥开口：“我听你刚才的描述，如果你没有撒谎的话——”
段小明不乐意了：“什么叫我没有撒谎，我刚讲的句句属实，就跟你跟表姐说话时真实性一样！”
狗哥：“你什么时候把贫嘴这个习惯改了，指不定你就是销冠了。”
段小明：“狗哥你不光贫嘴，还毒舌，你咋成为销冠的，分享分享？”
“还要不要我分析？”
“嘿嘿，要！”
狗哥停顿了一下，才开口说话：“有关价格贵的这个抗性点，一千组客户有数千上万个认为贵的理由，首先你要分析客户觉得贵是否推脱的理由，项目的价值跟客户讲透彻没有？还有就是你报价的时机选对了没？”
“这组客户再来的话，我建议你重新走一遍销售流程，然后报价。”
“切记要给他推荐比之前价格便宜的其他楼层和户型产品，一定要营造一种本项目也有价格不贵的产品，只是你们之前选的贵一些而已，把价格贵的矛盾引导成选择哪个产品哪个楼层的问题上面去。”
“不要一味的想着去说服客户，适当的时候，我们得替客户考虑考虑，他到底是怎么想的，这个才重要。”
“这就跟谈恋爱要结婚一样，感情基础肯定有，无外乎就是讨论礼金、婚礼细节问题，礼金和细节问题达不成一致，还能结婚吗？”
“所以，客户觉得贵的，肯定就是跟他内心不一致的，你得换产品。”
“其实做销售没有太大诀窍，很多人刚愎自用，只推自己认为好的，却不推真正适合客户对他好的。”
段小明点头，点完头才意识到狗哥也看不见自己点头，于是开口：“嗯，学到了，可惜这组客户不来看了，就算来看了，我也不忍心逼他们买房，唉。”
狗哥回复：“我觉得你要调整心态，或许你今天逼定他们，才是真正的帮助他们。”
所谓逼定，是房地产的一种术语，意思通过话术引导摇摆不定的客户购买房子，简单粗暴来理解的话，就是逼客户下定单，简称逼定。
狗哥的话让段小明有了小触动，但也仅限触动，他骨子里不想卖房子给张卫军。
他继续缠着狗哥不停的请教。
最后狗哥在电话里说：“你就像十万个为什么，要不你来我办公室聊吧。”
他才挂了电话。
起身又逛了逛，又拿出手机学习宝典上的内容。
时间很快就过了十一点。
无线耳机里传来导台客服妹妹温软的呼叫声：“段小明！段小明！请到前台来接待客户。”
段小明按着无线耳机上的对讲键，说：“收到！”
这么快就到我再接A位了？
他正疑惑，手机震动，张卫军打过来的。
“小段啊，我们到你售楼部了！”
乖乖，不是说不来的嘛？
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但是大家只是冷眼看了他一下，就作鸟兽散开了。
大家心思各异。
聪明的人都知道段小明这是被武波惦记上了。
情商方面稍微愚笨的一点则怨恨段小明。
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段小明无所谓了，反正都被针对了，懂我者自然懂，不懂我者何必费口舌。
只是他搞不太明白，有哪个售楼部的置业顾问犯了错或者没有业绩的，去罚扫厕所的？
顶多就是站台站岗或者当值班经理协助主管管理案场秩序。
这武波真是个小人啊，对于我跟他之间的事还耿耿于怀。
陈天新那一单我本来还无所谓的，这么看来，不光业绩我得搞回来，钱一分也不能让他得到！
想欺负我段小明，不可能！
吴小沫走到段小明身边，用悦耳的声音说道：“段小明，我们再练一下说辞，你刚才有几处没讲好。”
段小明心想，你怕是个缺心眼的吧，我拖累你可能要被处罚，你还带我练说辞？
不过他还是跟着吴小沫走到区位图位置，吴小沫这才低声说：“武波这是针对你了，以后你跟他打交道能不说话就别说话，保护好自己。”
一个男人要一个女人来提醒说保护好自己，这男人的脸面哪里搁？
段小明不是那种低调愿意忍气吞声或者逆来顺受的人，他回答：“有什么招，他尽管使出来，我怕他不成，我看是他怕我了。”
吴小沫也不跟段小明过多讨论，而是开始讲起了说辞。
边讲边指出段小明之前讲的不对的地方。
还别说，销冠就是销冠，用词精准，记忆无误，段小明听得是连连点头。
他们两个在这里练习着，其他同事看在眼里，却又有一些人围在一起嚼舌根。
“你有没有觉得他们两个好像学校里的好生带差生啊？”
“你还别说，真有！”
“有点搞不懂啊，这个段小明看起来蛮聪明的，怎么很多时候又有点脑子不好使呢，武波对他意见很大，他不知道？”
“子非鱼安知鱼之乐？你们这几个家伙啊，人家是关系户，他连武波都敢打，你们居然还在这里讨论他脑子好不好使，打了之后还能安然无恙，你们谁做得到？”
“你们去打，打完就得滚蛋，那才叫脑袋不好使！”
“也是，是我们肤浅了！”
“人跟人不能比啊！也不知道他攀上了什么关系，听说他住在西郊，那里全是安置区，家里指不定是有什么厉害的亲戚。”
“可本市最贵的别野群也在西郊啊——”
“你得了吧，你看他上班每天都得挤公交车，你别告诉我他家住别野啊！”
吴小沫带着段小明花了不到四分钟就把区位和品牌快速讲了一遍。
吴小沫说：“好了，你就注意刚才我讲的这几点，别到时领导批评我们两个业务能力不行。”
段小明开玩笑：“啊？五分钟不到就完了，这么短？”
吴小沫给了他一个白眼，剑眉下翻白眼，别有一番风味。
她走开后，段小明又走出售楼部来到广场上坐下。
只要不离开售楼部太远，集合的时候能一分钟内出现，就不算擅离职守。
昨天下班时，他已经接过A位了，现在按照顺序排，离他接客户还很早。
也没有其他的事情可做，只是坐在外面感觉空气要更自然一些，视线更开阔一些。
大约过了十分钟左右，有陌生电话进来。
段小明看了看号码，依稀记得这应该是张卫军的号码，昨天晚上他给自己打过。
“张哥早。”
“小段啊，本来说早上去你那里看的，但是我女儿还是觉得你们那里价格贵了，所以，她打算去其他几个楼盘看看，可能不来你那里了，对不住啊。”
段小明心中疑惑，云洛昨天都给自己打电话了，难道他们一家人昨晚没发生点什么，比如争吵之类，然后改变个主意什么的？
可现在看来，似乎很和谐。
房子真的比命重要啊？
“没事的，张哥，买哪里都一样，关键是你们自己觉得合适，符合你们需求就行，不过我有句话不知当讲不当讲？”
张卫军在电话那头回答：“小段你直接说就行。”
段小明深吸一口气，然后问：“你确定要先买房子？对了，你女儿在你身边没？”
张卫军知道段小明的意思：“我们在去别的楼盘的路上，在一起，谢谢小段的关心，房子肯定要买的。”
他说话的时候云洛皱着眉头不说话。
段小明跟张卫军又聊了几句，然后礼貌挂了电话。
一个人静静想了好几分钟后，他拿起手机给狗哥电话。
电话接通之后他开口喊着：“嗨，帅气的狗哥！”
“说！”
狗哥昨晚一夜没有睡好。
他戴着蓝牙耳机，靠在办公椅上，眼睛上各贴着一片眼贴。
接听键后听见是段小明，于是他说出最精简的那个字。
“不是你昨天让我跟客户吃完饭给你说细节，你给我分析分析的吗？”
段小明可以想象狗哥坐在办公室里说出一个“说”字后那了不起的傲娇表情。
狗哥：“可现在是第二天了！”
段小明也不绕弯子：“我就不跟你打嘴仗了，我把昨天客户的情况跟你说一下……”
噼里啪啦说了好几分钟，段小明总算把事情描述清楚了。
“狗哥，你说这客户老婆命都快没了，却这么固执要买房，买就买吧，他女儿还非觉得我们这边很贵，我是很想帮他们，可惜帮不到。”
“房子我就不奢望他们买我们这边了，最好就是别买，算了，你就帮我分析分析以后我再遇到客户认为我们价格贵，我如何更好说服对方吧，昨天差点被客户女儿怼得颜面尽失了。”
狗哥开口：“我听你刚才的描述，如果你没有撒谎的话——”
段小明不乐意了：“什么叫我没有撒谎，我刚讲的句句属实，就跟你跟表姐说话时真实性一样！”
狗哥：“你什么时候把贫嘴这个习惯改了，指不定你就是销冠了。”
段小明：“狗哥你不光贫嘴，还毒舌，你咋成为销冠的，分享分享？”
“还要不要我分析？”
“嘿嘿，要！”
狗哥停顿了一下，才开口说话：“有关价格贵的这个抗性点，一千组客户有数千上万个认为贵的理由，首先你要分析客户觉得贵是否推脱的理由，项目的价值跟客户讲透彻没有？还有就是你报价的时机选对了没？”
“这组客户再来的话，我建议你重新走一遍销售流程，然后报价。”
“切记要给他推荐比之前价格便宜的其他楼层和户型产品，一定要营造一种本项目也有价格不贵的产品，只是你们之前选的贵一些而已，把价格贵的矛盾引导成选择哪个产品哪个楼层的问题上面去。”
“不要一味的想着去说服客户，适当的时候，我们得替客户考虑考虑，他到底是怎么想的，这个才重要。”
“这就跟谈恋爱要结婚一样，感情基础肯定有，无外乎就是讨论礼金、婚礼细节问题，礼金和细节问题达不成一致，还能结婚吗？”
“所以，客户觉得贵的，肯定就是跟他内心不一致的，你得换产品。”
“其实做销售没有太大诀窍，很多人刚愎自用，只推自己认为好的，却不推真正适合客户对他好的。”
段小明点头，点完头才意识到狗哥也看不见自己点头，于是开口：“嗯，学到了，可惜这组客户不来看了，就算来看了，我也不忍心逼他们买房，唉。”
狗哥回复：“我觉得你要调整心态，或许你今天逼定他们，才是真正的帮助他们。”
所谓逼定，是房地产的一种术语，意思通过话术引导摇摆不定的客户购买房子，简单粗暴来理解的话，就是逼客户下定单，简称逼定。
狗哥的话让段小明有了小触动，但也仅限触动，他骨子里不想卖房子给张卫军。
他继续缠着狗哥不停的请教。
最后狗哥在电话里说：“你就像十万个为什么，要不你来我办公室聊吧。”
他才挂了电话。
起身又逛了逛，又拿出手机学习宝典上的内容。
时间很快就过了十一点。
无线耳机里传来导台客服妹妹温软的呼叫声：“段小明！段小明！请到前台来接待客户。”
段小明按着无线耳机上的对讲键，说：“收到！”
这么快就到我再接A位了？
他正疑惑，手机震动，张卫军打过来的。
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