第五章 谈话
“瑛霖，你进来一下。”一大早，瑛霖刚来到办公室，还没放下包包就接到了分行个金分管行长的电话。分管行长那浑厚的女中音里永远透着一丝疲惫，仿佛人生的前半场已经筋疲力尽，而后半场仍受限于职场和生活的双重压力。当然她做到那么高的职位，能力和城府无往而不利，时间和精力缺一不可。她四十四岁才生的孩子，剖腹产，月子期间一直在家处理工作，秘书定期拿着需要她签字的文件到她家请示。生产后一个月就回到了工作岗位上，而且马上恢复了生产前的作息——晚晚加班到九、十点。这么拼的女强人，任谁都服气。下属服服帖帖的，事情也能执行到位。
“好的，我马上来。”瑛霖放下包包，拿起笔记本和手机，一溜快走去行长办公室。她内心忐忑不安，毕竟一位产品经理，这么跨级被叫去行长办公室是很少见的。
个金分管行长的办公室处在同一楼层的最深处，偌大一个办公室，深棕色的家具简洁厚重，令人望而隐隐生畏。办公室最右边有一个侧门，里面是行长休息室，中午可小憩。瑛霖走到门口，望着那漆金的门牌：行长办公室，内心深呼吸一口气，敲敲门：“任行，您找我？”
“嗯。坐。”任行长正坐在偌大的办公椅子上，盯着电脑屏幕，听到瑛霖问候，回头看了她一眼，示意她坐下，转头重新盯着电脑。电脑屏幕上面显示着全系统的数据排名，瑛霖负责的指标，排名全系统19名。瑛霖走进办公室，小心翼翼坐到行长对面的椅子上，她顺着行长眼光瞄了一眼电脑，心中马上有了不详的预感。
“你这个指标，一季度开门红没打响。现在五月份了，任务完成值还差一大截，完成率也差。虽然我不看重排名，但这几年了也没进入前十，绝对值也没完成过。你作为产品经理，总该想想办法，怎么提上去。”任行长收回盯屏幕的目光，转过头，目光直逼着瑛霖，直截了当地说了一大段话。瑛霖是任行长亲自提拔上来的产品经理，虽然因为跨级别直接指导的不多，但一直关注着瑛霖的指标，仅有的几次谈话都是直指要害，让瑛霖躲无可躲，不敢怠慢。
“任行说的是。这个指标，从目前看，确实不尽如人意。一季度开门红，您也是知道的，珠城是外贸型城市，个体工商户占据半壁江山，每年春节前后资金大量外流至全国各地特别是北方城市，直至3-4月份再回流至珠城外贸业。所以每年我们一季度开门红的完成进度都不如望京、江州、甚至合庆等二线城市。”瑛霖满脸通红，开始分析起业务趋势，但她也知道这个理由，是事实而且说了很多次了。
“这些困难我都知道。”任行长很快摆摆手，扭过头去，露出一丝丝不耐烦，示意她不必再就着这个理由说下去。
“虽然我们的开门红完成率较往年低，但今年任务翻了一番，从完成数来看，我们的客户达标数反而较去年同期增加了15%。且从资产配置的角度，由于我们在一季度引导得早，举措得当，所以相比以往占76%的单一理财配置，今年达标客户的各类产品配置合理，资产得到巩固，我们二季度的客户流失率下降了3.5%，所以二季度的完成率，比去年同期提升了4.13%。那既然流失率止住了势头，下一步的举错，主要是“开源截流”，拓展开发新客户，提升存量客户，截住老客户流失。”瑛霖侃侃而谈，仿佛是早有准备的样子。
“拓展呀、提升呀、截流呀，这不都一直是这么做的吗。”任行长漫不经心地说着，眼睛却盯住她，想听听她有什么新思路。
“是的，但过去我们更倚重挖掘存量客户的资产提升，从存量客户向两头开发，新客户依靠存量客户转介绍，防流失依靠给存量客户卖产品，而存量客户的盘子一直比较稳定，保持10%左右的年增长率，如今在面临任务翻一番的现状下，仅靠存量客户是不足以弥补新增任务的缺口的。”
“这就需要我们从多种渠道拓展客户。除了加大力度推广存量客户转介绍以外，新增客户的渠道，我觉得还是要从支行活动入手。以支行为支点，撬动周围的居民或活动人群，形成商圈活动经营；提升我行在支行附近的整体形象，从而吸引客户在我行开户。”瑛霖将构思一一说出，这个构思她已经思考了很久。虽然这构思推广难度很大，但在任行长的灵魂拷问下，她不得不先阐述了自己的思路。
任行长专注地听着，眼神流露出一丝赞许：“嗯。还有呢？”
“商圈经营难度较大，也需要人手。不过我们可以联合小微外拓团队，借助他们的力量谈合作商户。至于至于合作商户，主打餐饮，餐饮业向来是人流量最密集的场所。这样，我们以一个个网点为支撑，辐射周边地区，吸引客户开卡。”
“这个方案也可行。那你需要什么支持？”任行长沉吟了一会，问道。
“我想，能否针对小微团队做个激励方案？这样也有利于激起他们的积极性。”
“那你写个方案过来，做好预算。你在这个岗位也做了四年多了，应该能体会这个指标的重要性。”任行长摆摆手，结束了这次谈话。
“好的，那我先回去了。”瑛霖合上笔记本，起身微微鞠了个躬，慢慢走出房间。出来后，瑛霖吐了一口气，感觉背上有点湿，黏着衣服了。
瑛霖回到座位，没有马上动手写方案。她想了一会，看到上司已经到位了，于是走过去，跟上司汇报了一下事情的经过。上司也是任行一路提拔上来的人，也没啥说的，叮嘱瑛霖赶紧做一做方案。
于是今天瑛霖的日工作计划全部更改，全力以赴写新方案。修修改改之中，不知不觉天色已黑。瑛霖敲完最后一个字，保存，发了邮件给上司，抄送给任行。看看时间已近八点，瑛霖赶紧抓起手机一看，好几个未接来电，不用说又是黄豆的。她迅速关机、拎起包包，悄无声息地下班了。偌大的办公室还灯火通明呢，仍有两三个人盯着电脑。真是不夜城。
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“好的，我马上来。”瑛霖放下包包，拿起笔记本和手机，一溜快走去行长办公室。她内心忐忑不安，毕竟一位产品经理，这么跨级被叫去行长办公室是很少见的。
个金分管行长的办公室处在同一楼层的最深处，偌大一个办公室，深棕色的家具简洁厚重，令人望而隐隐生畏。办公室最右边有一个侧门，里面是行长休息室，中午可小憩。瑛霖走到门口，望着那漆金的门牌：行长办公室，内心深呼吸一口气，敲敲门：“任行，您找我？”
“嗯。坐。”任行长正坐在偌大的办公椅子上，盯着电脑屏幕，听到瑛霖问候，回头看了她一眼，示意她坐下，转头重新盯着电脑。电脑屏幕上面显示着全系统的数据排名，瑛霖负责的指标，排名全系统19名。瑛霖走进办公室，小心翼翼坐到行长对面的椅子上，她顺着行长眼光瞄了一眼电脑，心中马上有了不详的预感。
“你这个指标，一季度开门红没打响。现在五月份了，任务完成值还差一大截，完成率也差。虽然我不看重排名，但这几年了也没进入前十，绝对值也没完成过。你作为产品经理，总该想想办法，怎么提上去。”任行长收回盯屏幕的目光，转过头，目光直逼着瑛霖，直截了当地说了一大段话。瑛霖是任行长亲自提拔上来的产品经理，虽然因为跨级别直接指导的不多，但一直关注着瑛霖的指标，仅有的几次谈话都是直指要害，让瑛霖躲无可躲，不敢怠慢。
“任行说的是。这个指标，从目前看，确实不尽如人意。一季度开门红，您也是知道的，珠城是外贸型城市，个体工商户占据半壁江山，每年春节前后资金大量外流至全国各地特别是北方城市，直至3-4月份再回流至珠城外贸业。所以每年我们一季度开门红的完成进度都不如望京、江州、甚至合庆等二线城市。”瑛霖满脸通红，开始分析起业务趋势，但她也知道这个理由，是事实而且说了很多次了。
“这些困难我都知道。”任行长很快摆摆手，扭过头去，露出一丝丝不耐烦，示意她不必再就着这个理由说下去。
“虽然我们的开门红完成率较往年低，但今年任务翻了一番，从完成数来看，我们的客户达标数反而较去年同期增加了15%。且从资产配置的角度，由于我们在一季度引导得早，举措得当，所以相比以往占76%的单一理财配置，今年达标客户的各类产品配置合理，资产得到巩固，我们二季度的客户流失率下降了3.5%，所以二季度的完成率，比去年同期提升了4.13%。那既然流失率止住了势头，下一步的举错，主要是“开源截流”，拓展开发新客户，提升存量客户，截住老客户流失。”瑛霖侃侃而谈，仿佛是早有准备的样子。
“拓展呀、提升呀、截流呀，这不都一直是这么做的吗。”任行长漫不经心地说着，眼睛却盯住她，想听听她有什么新思路。
“是的，但过去我们更倚重挖掘存量客户的资产提升，从存量客户向两头开发，新客户依靠存量客户转介绍，防流失依靠给存量客户卖产品，而存量客户的盘子一直比较稳定，保持10%左右的年增长率，如今在面临任务翻一番的现状下，仅靠存量客户是不足以弥补新增任务的缺口的。”
“这就需要我们从多种渠道拓展客户。除了加大力度推广存量客户转介绍以外，新增客户的渠道，我觉得还是要从支行活动入手。以支行为支点，撬动周围的居民或活动人群，形成商圈活动经营；提升我行在支行附近的整体形象，从而吸引客户在我行开户。”瑛霖将构思一一说出，这个构思她已经思考了很久。虽然这构思推广难度很大，但在任行长的灵魂拷问下，她不得不先阐述了自己的思路。
任行长专注地听着，眼神流露出一丝赞许：“嗯。还有呢？”
“商圈经营难度较大，也需要人手。不过我们可以联合小微外拓团队，借助他们的力量谈合作商户。至于至于合作商户，主打餐饮，餐饮业向来是人流量最密集的场所。这样，我们以一个个网点为支撑，辐射周边地区，吸引客户开卡。”
“这个方案也可行。那你需要什么支持？”任行长沉吟了一会，问道。
“我想，能否针对小微团队做个激励方案？这样也有利于激起他们的积极性。”
“那你写个方案过来，做好预算。你在这个岗位也做了四年多了，应该能体会这个指标的重要性。”任行长摆摆手，结束了这次谈话。
“好的，那我先回去了。”瑛霖合上笔记本，起身微微鞠了个躬，慢慢走出房间。出来后，瑛霖吐了一口气，感觉背上有点湿，黏着衣服了。
瑛霖回到座位，没有马上动手写方案。她想了一会，看到上司已经到位了，于是走过去，跟上司汇报了一下事情的经过。上司也是任行一路提拔上来的人，也没啥说的，叮嘱瑛霖赶紧做一做方案。
于是今天瑛霖的日工作计划全部更改，全力以赴写新方案。修修改改之中，不知不觉天色已黑。瑛霖敲完最后一个字，保存，发了邮件给上司，抄送给任行。看看时间已近八点，瑛霖赶紧抓起手机一看，好几个未接来电，不用说又是黄豆的。她迅速关机、拎起包包，悄无声息地下班了。偌大的办公室还灯火通明呢，仍有两三个人盯着电脑。真是不夜城。
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