第四十四章 亿万商机 之 经销商分析1
1，任何事业要成功，不仅要考虑用户的接受度，还要考虑经销商的接受度。没有一帮铁杆盟友，还谋什么大事？
“接下来，我们探讨的是经销商的问题，这部分我会在白板上演示给你们。”高旋拿过来画笔，站到了白板前。
“原来的手机经销商，只有手机零售差价这个利润来源。手机销售给用户之后，这个用户对他而言就是个隐形成本，主要表现在售后服务方面。”高旋分析道。
“但我们这个技术突破之后，新的手机出来，手机经销商可以获得利润来源，就至少有了三个：1，零售差价。因为我们的手机更有卖点，用户拿到手机的成本可能是免费的，所以会更容易销售，也就意味着经销商可能获得更多的利润。2，广告分红。公司有10万乃至100万用户之后，就等于拥有了10万到100万张广告屏，必将吸引来大量的企业主在平台打广告！我们可以将这个广告收入的50%，拿来分配给用户，主要途径就是那个押金的24个月返还政策；我们可以将广告收入的30%，拿来分配给各地的经销商；公司只留下20%的广告收入，作为公司的营收。这个广告收益，也是持续的，你开发了多少个用户，这些用户任何时候点击广告都与你有关系。3，手机商城的在线交易分红。你卖给10个用户，这10个用户只要在手机商城购物，你就可以获得2%的收益，这个收益也是持续的管道收益。”高旋在黑板上重重地敲了一下，兴奋地看着董峰和刘影。
“手机有了新奇的卖点，又可能让用户赚钱，卖起来容易，这一条我同意。手机用户在线购物，提成2%，这一条也很容易理解和衡量，我觉得也算个新卖点。”董峰说道，“但是，你说的广告收入的50%，或者30%，是个什么概念？换句话说，你这个广告收入是多少？是100元，还是10000元，还是100万元？能否量化？只有量化的东西，才更有说服力。”
“问得好！等刘影发表完建议后，我们把这个问题放在最后讨论！”高旋赞许地看了这个小自己6岁的师弟一眼——董峰总是可以很快的找出一个方案的漏洞。
他拿起本子，写下了“广告收益能否量化？”这个问题。
“零售利润之外，经销商能够获得多少广告收入和用户购物提成，跟他直接开发的用户数量有关系，这样会不会存在一个隐患？”刘影说道，“经销商为了争夺用户，降价销售？比如你卖500，我卖480，他就卖460？大家抢夺用户，形成恶性竞争，把价格卖乱了，所有的经销商都没有钱赚，也就没有了再销售这个产品的动力和积极性；公司的经销商渠道，就会全线崩塌。”
“你这个顾虑是对的！没有规矩，不成方圆。但这个问题容易解决，我们要经销商缴纳一定的保证金，制定统一的市场零售价，谁降价销售，就罚没保证金。或者用区域代理制度，省市县乡四级单位，只招一个代理，每个代理只能在自己的区域内进行产品销售？”高旋试图直接拿出解决方案，把这个问题攻克。
“代理制度弊端很大，比如你找了一个乡镇代理，他认为这个是好事情，就抢着把代理拿下了。但是他能力不够，不知道怎么把市场打开，导致他自己的投资也亏掉了，公司的这个区域内的市场开发也被耽误了，这就是个双输的局面。”刘影说道。
“影姐说得对。如果是一个乡镇代理不作为，丢掉一个乡镇市场对公司的战略影响不大。但是，如果一个市级代理，甚至一个省级代理，如果没有能力开发自己区域内的市场，那对公司的战略发展，影响就太大了。”董峰再次指出了高旋思路里的漏洞。
“你们问的好！这让我的思路再次深入了一步！！结合你们的建议，我们可以在公司发展的初期，不搞区域内的独家代理制度，而是采用一个辖区内，招募3个经销商的制度。给他们6个月的时间，谁的销售业绩最好，就授权谁做这个区域内的独家代理！区域内的代理产生后，其他两家经销商的经销资格，直接取消！这样，公司各地的经销商，都是通过浴血奋战获得代理资格，每个都可以独挡一方！”高旋在脑海里迅速调整了自己的经销商方案。
“这个方案好！赛马不相马，胜者为王，经销商团队的战斗力必然会越来越强！”董峰狠狠地拍了自己的大腿一下，“旋哥厉害！认识你到现在，好像就没有碰到你解决不了的问题。”
“嗯，这个方案不错，我也没有意见。”刘影身子向前微微倾斜，一副全神贯注的样子。
，2，不仅要尽可能地量化你的招商说明书，还要让它尽可能地通俗易懂
“好，如果没有其他问题，我们就回头来解决经销商们可能最关注的、却最难量化的那个问题，就是广告收益的量化问题。”高旋把话题撤了回去。
“假设，用户点击一次广告，广告主愿意支付的广告费用是X，我们可以给用户分配的广告费用，就是0.5X；我们可以给经销商分配的广告收入，就是0.3X；公司可以留下的是0.2X。”高旋在白板上写下了“广告总收入X”“用户0.5X”“经销商0.3X”三个参数。
“经销商分为四级经销商，省市县乡，我们就把经销商环节的0.3X拿出来，给他们进行分配。省级分配它的10%，就是0.03X；市级分配20%，就是0.06X；县级分配30%，就是0.09X；乡镇分配40%，就是0.12X。”高旋写完这几个参数，然后问董峰和刘影，“这样，算不算是把这个广告收益给量化了？”
“好一点，但是依然模糊。能不能进一步量化？”董峰问道。
“如果是我到公司考察，想做经销商，你们给我讲什么XYZ，还有这么多小数点，会把我搞头晕的。我读过大学还这样，现在的手机经销商，又有多少是读过大学的？”刘影也提出了自己的质疑。
“非常好，也就是必须进一步量化这个参数。我想想，我想想。”高旋拍着脑袋，在白板前踱来踱去，他脑海闪过一道亮光，突然想到了QQ游戏中的游戏币！
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“接下来，我们探讨的是经销商的问题，这部分我会在白板上演示给你们。”高旋拿过来画笔，站到了白板前。
“原来的手机经销商，只有手机零售差价这个利润来源。手机销售给用户之后，这个用户对他而言就是个隐形成本，主要表现在售后服务方面。”高旋分析道。
“但我们这个技术突破之后，新的手机出来，手机经销商可以获得利润来源，就至少有了三个：1，零售差价。因为我们的手机更有卖点，用户拿到手机的成本可能是免费的，所以会更容易销售，也就意味着经销商可能获得更多的利润。2，广告分红。公司有10万乃至100万用户之后，就等于拥有了10万到100万张广告屏，必将吸引来大量的企业主在平台打广告！我们可以将这个广告收入的50%，拿来分配给用户，主要途径就是那个押金的24个月返还政策；我们可以将广告收入的30%，拿来分配给各地的经销商；公司只留下20%的广告收入，作为公司的营收。这个广告收益，也是持续的，你开发了多少个用户，这些用户任何时候点击广告都与你有关系。3，手机商城的在线交易分红。你卖给10个用户，这10个用户只要在手机商城购物，你就可以获得2%的收益，这个收益也是持续的管道收益。”高旋在黑板上重重地敲了一下，兴奋地看着董峰和刘影。
“手机有了新奇的卖点，又可能让用户赚钱，卖起来容易，这一条我同意。手机用户在线购物，提成2%，这一条也很容易理解和衡量，我觉得也算个新卖点。”董峰说道，“但是，你说的广告收入的50%，或者30%，是个什么概念？换句话说，你这个广告收入是多少？是100元，还是10000元，还是100万元？能否量化？只有量化的东西，才更有说服力。”
“问得好！等刘影发表完建议后，我们把这个问题放在最后讨论！”高旋赞许地看了这个小自己6岁的师弟一眼——董峰总是可以很快的找出一个方案的漏洞。
他拿起本子，写下了“广告收益能否量化？”这个问题。
“零售利润之外，经销商能够获得多少广告收入和用户购物提成，跟他直接开发的用户数量有关系，这样会不会存在一个隐患？”刘影说道，“经销商为了争夺用户，降价销售？比如你卖500，我卖480，他就卖460？大家抢夺用户，形成恶性竞争，把价格卖乱了，所有的经销商都没有钱赚，也就没有了再销售这个产品的动力和积极性；公司的经销商渠道，就会全线崩塌。”
“你这个顾虑是对的！没有规矩，不成方圆。但这个问题容易解决，我们要经销商缴纳一定的保证金，制定统一的市场零售价，谁降价销售，就罚没保证金。或者用区域代理制度，省市县乡四级单位，只招一个代理，每个代理只能在自己的区域内进行产品销售？”高旋试图直接拿出解决方案，把这个问题攻克。
“代理制度弊端很大，比如你找了一个乡镇代理，他认为这个是好事情，就抢着把代理拿下了。但是他能力不够，不知道怎么把市场打开，导致他自己的投资也亏掉了，公司的这个区域内的市场开发也被耽误了，这就是个双输的局面。”刘影说道。
“影姐说得对。如果是一个乡镇代理不作为，丢掉一个乡镇市场对公司的战略影响不大。但是，如果一个市级代理，甚至一个省级代理，如果没有能力开发自己区域内的市场，那对公司的战略发展，影响就太大了。”董峰再次指出了高旋思路里的漏洞。
“你们问的好！这让我的思路再次深入了一步！！结合你们的建议，我们可以在公司发展的初期，不搞区域内的独家代理制度，而是采用一个辖区内，招募3个经销商的制度。给他们6个月的时间，谁的销售业绩最好，就授权谁做这个区域内的独家代理！区域内的代理产生后，其他两家经销商的经销资格，直接取消！这样，公司各地的经销商，都是通过浴血奋战获得代理资格，每个都可以独挡一方！”高旋在脑海里迅速调整了自己的经销商方案。
“这个方案好！赛马不相马，胜者为王，经销商团队的战斗力必然会越来越强！”董峰狠狠地拍了自己的大腿一下，“旋哥厉害！认识你到现在，好像就没有碰到你解决不了的问题。”
“嗯，这个方案不错，我也没有意见。”刘影身子向前微微倾斜，一副全神贯注的样子。
，2，不仅要尽可能地量化你的招商说明书，还要让它尽可能地通俗易懂
“好，如果没有其他问题，我们就回头来解决经销商们可能最关注的、却最难量化的那个问题，就是广告收益的量化问题。”高旋把话题撤了回去。
“假设，用户点击一次广告，广告主愿意支付的广告费用是X，我们可以给用户分配的广告费用，就是0.5X；我们可以给经销商分配的广告收入，就是0.3X；公司可以留下的是0.2X。”高旋在白板上写下了“广告总收入X”“用户0.5X”“经销商0.3X”三个参数。
“经销商分为四级经销商，省市县乡，我们就把经销商环节的0.3X拿出来，给他们进行分配。省级分配它的10%，就是0.03X；市级分配20%，就是0.06X；县级分配30%，就是0.09X；乡镇分配40%，就是0.12X。”高旋写完这几个参数，然后问董峰和刘影，“这样，算不算是把这个广告收益给量化了？”
“好一点，但是依然模糊。能不能进一步量化？”董峰问道。
“如果是我到公司考察，想做经销商，你们给我讲什么XYZ，还有这么多小数点，会把我搞头晕的。我读过大学还这样，现在的手机经销商，又有多少是读过大学的？”刘影也提出了自己的质疑。
“非常好，也就是必须进一步量化这个参数。我想想，我想想。”高旋拍着脑袋，在白板前踱来踱去，他脑海闪过一道亮光，突然想到了QQ游戏中的游戏币！
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