十七、漫游(5)

　　
在办事处熟悉了两天情况，刘星就准备好挎包和样品袋，匆匆开始了行销的旅程。不新不旧的长袖衬衫，深色西裤，黑色皮鞋，务求不惹眼。包里放一只长柄螺丝刀，一副护膝、救急纱布若干，这当然是用来防备意外。大额面钞藏在贴胸的衣袋，散碎零钞就放裤袋。
李董的培训非常有针对性，目标市场界定地特别清晰。水暖这类建材是大众产品，行销的渠道也很短，无非是上游配套、批发、工程三个市场。刘星左思右想，以自己的能耐，谈配套没什么底气。那属于老板和老板之间的会晤，需要大把的时间和金钱，交换的是彼此的人生情怀和利益所在。虽说刘星在社会见识了两年多，但格局明显不够，缺乏那种暗夜举烛的豪迈。说简单点，这活就是老板干的，刘星他要能干得了，明天就可以自己办个公司。李董千万交待要特别重视，刘星的想法就是应一下景得啦，露个脸，混个熟面，和那些配套采购混熟一点，给老板铺下路，绿叶配绿叶，红花对红花，慢慢来。
在贾经理的带领下，刘星陪同前往几家大型的建材厂拜访。拜访的目的无非展示公司的实力和发展现况。新产品该介绍就滔滔不绝介绍，能笼络的人心就尽力巴结。一周过去了，除了收获一堆吃喝发票，虚无缥缈的承诺，一无所获。
首要的事情就是赶快出业绩，搞出点过得去的销售额，还有转正的大关等着他，转正的KPI考核不就是销售量？配套的事不是三俩个月的事，远水救不了近火。
追随贾经理小半个月时间，刘星开始独自跑业务。刘星和白沙工业区一家大型建材商电话联系过，老板娘很是热情，约好了时间详谈。四月的妖天，老天说下雨就下雨，一下就倾盆而来。刘星搭灰狗巴士上了虎门，雨伞根本不管用，叫了部摩托在虎门的大街小巷乱窜，被淋得全身湿透，皮鞋泡满了水，走起路来噗嗤噗嗤有声。好不易到了那家公司，刘星弯腰把鞋子里的水倒了出来，看着样品包也淋得通透，心中暗暗叫苦。
刘星一脸狼狈进了那家公司，大堂装修得富丽堂皇，地板、罗马柱镶满色彩斑斓的马耳他大理石，隔壁样品室布置异域风情的按摩浴缸，墙体挂满巨大的欧美油画，各色裸体人物肆意狂欢。
大厅上安装着一盏硕大无比、晶莹剔透的水晶吊灯，灯下一只落汤鸡瑟瑟发抖,脚下水迹斑驳。文员小姐看他那模样顿时笑成一片，刘星更加慌神，手有些抽搐，表情、口角极度僵化，头发上的水珠絮絮流到眼镜，眼前一片恍惚。那老板娘闻讯而来，呆看了刘星几眼，刘星异常窘迫，平时的伶牙利嘴也不知道跑哪里出了，木然站在那里发愣。
老板娘姓温，一点不温暖。
她冷冰冰地看了刘星一阵，刘星着了魔一般不搭腔，就发话：“你是盛世公司的小刘吧，现在我很忙。改天吧，改天再聊。”不等刘星回过味来，扭头走进里屋。刘星身上冰冷，心中一阵从未有过的悲凉，等醒过神来，苦笑着对文员小姐说：“靓女，对不起啦。我先告辞，改天再来。我这幅样子，实打实的越南难民，实在有损市容。”
刘星第一次出征就落了凄惨画面，赶忙搭车落荒而逃，一路愤愤回到广州流花。曾几何时，刘星还是西装革履的在高档大厦、机关大楼出没，与俊男靓女、富豪、要员为伍，要外型有外型，要钞票有钞票，别提多风光。可是他心有不甘，人生还缺很多，譬如，根本没有开发过新客户，都是公司一手交过来，自己殷勤应付而已。刘星根本没有那个经历----真正征服一个新客户，所以李董给出基本月薪八百，刘星也默认不计较，心里头虚啊。如今开始了真正的营销，确是一遍惨淡，刘星内心惶惶。
贾经理出差未回，刘星独自空腹喝了几瓶啤酒，就闭眼躺床上胡乱琢磨。晚饭也懒得吃，闭门羹都吃饱了，一顿子气。一夜未眠，刘星终于想通了自己失败的几个原因，究其一点就是心浮气躁，急于求成。老天不给力是事实，可是为什么不改期呢？仓惶跑到了那里，除了丢人现世，根本没有任何机会来发挥自己的长处。如此想清楚，心中稳定许多，接着考虑第二天的日程安排。
第二日一大早，刘星搭公交来到天河建材城。这里云集众多的商贩，大多是搞工程，零售搭配。天公作美，乌云散去，流水不再，刘星缓缓依次推销。那些老板一开口，刘星就听出熟悉的潮汕口音，心情顿时沉静下来。
有道是有客必有商，有商必然不少潮汕帮。刘星一阵欢欣鼓舞，急不可待地表吐出汕头身份。果不其然，那些商贩变得异常热情。非但有笑脸，还有茶水泡。这心情一好，口中就妙语不断，思绪连绵。
大学的功课没有白费，车间的装配实习绝对给力。刘星拿出若干样品，随意展示产品的与众不同，把一套先简单后复杂的讲解流程依次摆开。刘星先简单下个结论，盛世的水暖质量好，好在哪？刘星随意问客户借一个他们经销的产品，很简单地迅速转几下，听声音、看外像，就辨别得出差异所在。之后再依次接到水路上，刘星使了点自己想出的伎俩，手持一根随意找来的加长夹具，套在自己家和其他人的产品上，之后让客人任意扭动，继而加力快速多次开闭，看水流的变化。
果不其然，盛世公司的水暖不是盖得，表现优异，客户看的清清楚楚明明白白。演示中甚至出了个插曲，竞争对手的产品在客人的加力快速扭动中断裂了，良莠分明！有个老板激动地拍起手来，用潮汕话夸奖。
刘星不再搞复杂的理论讲解，这些潮汕客商文化不高，给他们看事实，胜过讲物理课堂的大道理。剩下来就是商务的事了，刘星很小心地讲了价格，绝对的良心价，比进口的欧美产品低一半。刘星不慌不忙从挎包里拿出营业执照的复印件，人家一看是地道的美国企业，心中暗赞不已。刘星接着寥寥几句，示意美好的合作良景，那些客户就纷纷抢着下单。
也就三个来钟，刘星拜访了四家商户，达成了两份供货协议。刘星不急不缓地拿出发货单，把明细、数量、单价一一标好，请客人签上名，就回去配货发运。有了第一次收获，刘星一扫昨日的晦气，一脸眉飞色舞，走路连蹦带跳，一路小跑着去公交站台，一个不小心撞到一株樟树上，额头弄出一个包，头上有些发昏，心里却是乐不可支。
两份订单不多，四千来块的生意，刘星心里幸福满满，感觉没有吃公司的白食，挺兴奋的，腰杆硬了起来。人生之中，终于开发第一个客户！
刘星心里明白，这次是杀鸡用了牛刀。开门红必须如此！
有了良好的开端，刘星信心百倍，热情高涨，在珠三角四处出击。短短两个来月的时间，佛山、江门、肇庆、顺德开发了不少客户，十余个新客户，小的每月千余元的订单，大的每月进货二、三万，七加八累的，每月有五、六万的销售额，如此一算，年销量达到百万完全有可能。
刘星还是不懂盛世公司的市场账。
盛世的产品是高端货，虽说价格低于进口货一半，可也比国内的中档货贵出去三分之一，利润率定的有些高。国内的市场良莠不齐，装修市场虽说年年行情看涨，可是看质量、认品牌的客商不到两成。盛世公司面世也就两年多的时间，绝对的市场新面孔，广告投资寥寥无几，就靠刘星他们几张嘴。产品渠道中，潮汕、泉州、温州三分天下，刘星他们尤其搞不定那些温州人。
终端的问题更大，荷包不足、疏于产品知识的终端用户更是听人摆布，温州商户的特点就是擅长于价格上面做文章，巧言令色中下功夫。他们压根不在乎质量。质量是什么？用他们的行话，垃圾也有三分价，在他们眼里，无所谓质量，有利润就行，OK？ 

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